Think small

Svima je poznata filozofija “think big”, koja ukratko govori da treba imati grandiozne ciljeve i planove, pa ako ih ostvarite samo djelomično ostvarit ćete više nego da ste krenuli sa skromnim ciljevima.

Greška te filozofije leži u tome što promatra uspjeh kao planinu, s jasno definiranim vrhom i zadanom visinom, pa ako se i ne uspijete uspeti na Mont Everest, onaj hrbat na 7000 metara je sasvim dobar rezultat. Međutim, posebice u poduzetništvu, uspjeh najčešće nema definitivan i isključiv oblik — uspjeh se sastoji od svakodnevnih aktivnosti koje, jedna po jedna, doprinose napretku i uspješnosti biznisa.

Recimo da ste si zadali plan da ćete u dvije godine doseći mjesečni prihod od recimo sto tisuća eura — što ćete napraviti kada to dosegnete — zatvoriti tvrtku? Ili ćete nastaviti poslovati kao i dotad, oblikujući nove ciljeve i planove?

Kod Web aplikacija (i softvera općenito), najveća je greška osmisliti vaše idealno rješenje i onda raditi na njemu mjesecima i godinama. Andrej spominje knjigu Dreaming in Code koja opisuje jedan takav projekt koji je neslavno završio, a navodi i citat Linusa Torvaldsa kojeg moram ovdje prenijeti:

Nobody should start to undertake a large project, because you’ll just overdesign. So start small and think about the details. Don’t think about some big picture and fancy design.

Stoga, okrenite ovu filozofiju naglavce i recite sami sebi: think small. Umjesto veličanstvenog popisa mogućnosti koje želite ugraditi u svoju aplikaciju, pitajte se: “koji je najmanji set mogućnosti koji mogu izbaciti na tržište a da moji korisnici od toga imaju koristi?” Možda vaši konkurenti imaju više mogućnosti; ali možda polovicu njih nitko ne koristi. To možete otkriti samo tako da se pokrenete, steknete korisnike, i onda osluškujete što vam imaju za reći. Venture kapitalist David Cohen opisuje jedan takav scenarij iz stvarnog života:

In my first company, we had a pretty good theory. Our theory was “ambulances need to be dispatched, and people shouldn’t have to pay a million dollars and use the crappy software that’s out there today to solve that problem effectively.” It turned out that we were right. We built a better product for a fraction of the cost. But then we grew. Our customers told us that this was not enough. They wanted us to solve their billing, employee scheduling, accounting, mobile data, and paramedic data collection problems too. So we did. Now they’re telling that company that they dispatch fire trucks too. And the company is listening. Could I, as a founder of this company, have envisioned the perfect product suite for the company’s customers of today? No way. I hardly recognize it.

Koristite vlastiti proizvod

Od brojnih savjeta osnivačima tehnoloških — a prvenstveno softverskih — startupa, možda je najvažniji onaj kojeg obično navodimo u njegovoj engleskoj inačici: “eat your own dog food”. “Jesti vlastitu pseću hranu” bi se u doslovnom smislu odnosilo, naravno, samo na proizvođače hrane za pse, no u prenesenom smislu ovaj savjet upućuje poduzetnike kako i sami moraju koristiti vlastite proizvode i rješenja.

Razlog tome je što su korisnička iskustva najvrijedniji feedback kojeg poduzetnik može dobiti, a do njih je najbrže i najlakše doći ako ste sami svoj vlastiti korisnik. Pored toga, ova taktika predstavlja dobar PR potez, jer ako proizvođač nema dovoljno povjerenja u vlastiti proizvod, zašto bi ga imali i korisnici?

Za kraj, evo jedan svjež primjer Web poduzetnika koji na najbolji mogući način prikazuje kako se koristi vlastito rješenje.

Savjeti startupima

Kao novogodišnji poklon, Alex Ingold iz AdaptiveBluea je na Read/Write Webu objavio 36 kratkih savjeta startupima. Svakako savjetujemo da pročitate izvorni post, a ovdje ćemo samo navesti prijevode naslova tih savjeta, po kategorijama:

Razvoj softvera

  1. Morate imati kôd.
  2. Morate imati tehničku osobu kao suosnivača.
  3. Zaposlite vrhunskog programera koji voli kodirati.
  4. Držite razvojni tim malenim, i ne outsourcajte.
  5. Kod zapošljavanja pitajte teška pitanja.
  6. Izbjegavajte managere bez tehničkog znanja.
  7. Potičite kulturu agilnog developmenta.
  8. Ne otkrivajte toplu vodu.

Infrastruktura

  1. Koristite najbolji hosting koji možete pronaći.
  2. Koristite Amazon Web Services.
  3. Koristite Google Analytics na uobičajene i inovativne načine.
  4. Započnite s defaultnim postavkama, a zatim ugodite sustav.
  5. Zaposlite ili unajmite dobrog administratora sustava.

PR

  1. Unajmite agenciju za PR.
  2. Ne očekujte da će PR-ovci upoznati vaš proizvod do detalja.
  3. Nađite PR-ovce koji razumiju vaše područje.
  4. Objavite vaš proizvod na konferenciji.
  5. Kreirajte demo-verzije, filmove, slike i slajdove.
  6. Ne pokrećite proizvod niti ne objavljujte velike vijesti ponedjeljkom ili petkom.
  7. Slanje emaila ima više koristi nakon što su vas predstavili.
  8. Odredite embargo i držite ga se.
  9. Pobrinite se da o vama ne pišu bez konzultacija s nekim iz vašeg tima.
  10. Prihvatite da veliki neće tek tako pisati o vama.
  11. Najbolja PR strategija jest zajednica.

Konferencije

  1. Objavite proizvod na DEMO (ili nekoj sličnoj) konferenciji.
  2. Budite prisutni na nekoliko jakih konferencija.
  3. Unajmite najbolju opremu koju si možete priuštiti.
  4. Uštedite novac odsjedajući u obližnjem hotelu.
  5. Ne vucite ljude za rukav da pogledaju vaš demo.
  6. Ne tolerirajte daveže.
  7. Povežite svoj PR s konferencijom.

Pravo i financije

  1. Osnujte tvrtku.
  2. Get a Delaware LLC or Inc. (Ovaj savjet nismo preveli jer je usko vezan uz SAD. Ali možemo ga zamijeniti savjetom da istražite mogućnost osnivanja tvrtke u nekoj zemlji zapadne Europe, pa čak i u SAD-u ako je moguće.)
  3. Ne štedite novac na pravniku.
  4. Nabavite dobrog knjigovođu.
  5. Pretvorite dosadu u učenje.
  • O poslovnim planovima

    Prije nekoliko dana povela se rasprava na newsgrupi hr.misc.poduzetnistvo, na temu Otvaranje portala. Tijekom rasprave dotaknula se tema poslovnih planova, i moj odgovor jednom od sudionika u toj raspravi, stanovitom “Marcu”, tijekom pisanja postao je dovoljno dug i zanimljiv širem krugu da sam ga odlučio objaviti ovdje.

    Piše Marac:

    Moje mišljenje jest da većina web-startupova ima vrlo niske troškove, ako je novac mjerilo vrijednosti. Jer često su dovoljna tri PC-a, jedna sobica s grijanjem, režijama koje se ionako plaćaju za tu sobicu, i telefon koji je već ionako spojen na tom mjestu. Slažem se s tobom da je dobro razdvojiti poslovni prostor, ali činjenica je da gore opisano može poslužiti trojici studenata da se zatvore u sobu na 3 mj i napišu neki novi komad softvera.

    Veći trošak trojice studenata je njihovo vrijeme, koje su u ta 3 mjeseca mogli iskoristiti za lovljenje cura, polaganje ispita na faksu i slično. Ali oni svjesno idu na rizik, i ulažu svoje vrijeme kao početni kapital. Ja mislim da je ovo definicija većine web-startupova (ispravi me ako griješim).

    “Većina” je dosta nejasno mjerilo; recimo da je to jedan, dosta čest, model nastanka startupa. Ima i drugih — recimo znam za jedan tim ne-programera, konkretno dva studenta s ekonomije koji su složili svoj poslovni plan, našli investitore (angel) i unajmili programere da im naprave aplikaciju.

    Pitanja:
    a) što je poslovni plan (zaista mnogo čujem o tome a ne mogu si točno predočiti viziju kako on izgleda i što sadržava) – može primjer ili je to tajna svakog tko ima poslovni plan?

    Vjerovao ili ne, ključna riječ u toj frazi je “plan”. Dakle, ti možeš krenuti u biznis na slijepo, s nekakvom neodređenom idejom koliko ćeš potrošiti, koliko ćeš zaraditi i kojim tempom ćeš rasti. No ako želiš barem pokušati predvidjeti budućnost, kreni planirati.

    Poslovni plan nije nikakva tajna — u svom najjednostavnijem obliku on se sastoji od dva dijela, od kojih ti za svakog treba po jedan spreadsheet u Excelu. Prvi dio je popis troškova — inicijalnih i mjesečnih — a drugi dio je popis prihoda, po mjesecima. Ako tek počinješ s poslom (kao u slučaju startupa), onda će brojevi u oba dijela biti samo procjene, no na tebi je da budeš iskren prije svega prema sebi i procjenjuješ što je moguće realnije. Ljudi često misle ako napumpaju prihode da će lakše privući investitora ili banku o koje traže zajam, ali to nije točno; i jedni i drugi imaju neke druge kriterije za određivanje investicije. Ako nisi siguran, uvijek stavi troškove veće a prihode manje — bolje da premašiš procjene nego da podbaciš; kao što je netko rekao, najdraža rečenica svakom investitoru u izvještaju o radu njegovog ulaganja glasi: “We’re beating the estimates!”

    Poslovni plan mora prije svega poduzetniku reći koliko ima smisla njegov projekt i na koji način se on može realizirati. Moguće je da će prihodi biti toliki da će dalji rast i razvoj biti u potpunosti moguće financirati iz vlastitog obrta (ovdje mislim na obrt sredstava, ne na obrt kao vrstu biznisa); međutim, daleko su veće šanse da to ili neće biti realno, ili će toliko usporiti razvoj da će te sva konkurencija lako prestići, posebno na području visoke tehnologije (što uključuje i Web) gdje se promjene događaju brzinom munje.

    Sekundarna funkcija poslovnog plana je da tvoje ideje iskomunicira drugima, a ovdje se prije svega misli na one koji ti mogu pomoći u financiranju tog biznisa. To može biti banka, ako želiš zadržati potpuno vlasništvo pa si odlučio tražiti zajam, ili beki vanjski investitor ako spreman podijeliti vlasništvo u biznisu za dokapitalizacijska sredstva. U ovom slučaju poslovni plan uključuje i neke dodatne elemente, kao što su detalji o djelatnosti kojom se baviš, biografije menadžerskog tima i tako dalje.

    Primjera poslovnih planova na Internetu ima na tone, samo proguglaj po “business plan examples” i naći ćeš više nego što će ti ikad trebati. Imaj na umu da, iako postoje određene sheme i standardni elementi plana, svaki poslovni plan je priča za sebe i njegov sadržaj ovisi o brojnim faktorima — je li firma već postojeća ili se tek osniva, tražiš li zajam ili investiciju, o kojoj se djelatnosti radi, koji iznos ciljaš itd.

    b) pošto su niski troškovi ulaganja, jasno je za uočiti da će većina ostvarenih prihoda biti dobit.

    Ovdje ću te odmah ispraviti — pretpostavljam da si mislio reći kako je potrebno ulaganje nisko jer su u gore opisanom primjeru niski troškovi, no to nije nužno točno. Naime, točno je da su niski troškovi razvoja; no da bi neka tehnička ideja postala kompletan biznis potrebna su brojna ulaganja — u tehničku podršku (ovo ovisi o tome koliko to rješenje ima korisnika — ne klijenata!), u prodaju i marketing, u distribuciju itd. Uvijek treba imati na umu da je — posebice u području visoke tehnologije — najskuplji element radna snaga, što uključuje i te studente-osnivače. Čak i ako oni u početku ne uzimaju nikakvu plaću, njihovo vrijeme i rad imaju svoju vrijednost i to poslovni plan mora uzeti u obzir.

    Dakle, potrebno je jako puno truda dok se ostvari dobit. Treba biti svjestan da svaki biznis, bez obzira o čemu se radilo, starta s troškovima većim od prihoda, što znači da ga na neki način treba financirati. Koliko brzo će prihodi narasti i kad će se doseći break-even point — e to je jedno od temeljnih pitanja na koja mora odgovoriti poslovni plan.

    I kako onda izraditi poslovni plan, kako ga fokusirati? I na kraju krajeva, ako ga ovi studoši i naprave (odnosno plate nekome da im napravi poslovni plan) što će dalje s tim? Diploma fakulteta se spremi u ladicu i eventualno kopija priloži prilikom javljanja na natječaj za posao. A poslovni plan?

    Kao što sam gore napisao, poslovni plan prije svega služi poduzetniku da ima jasnu ideju u što se upušta. A u praksi, poslovni plan je prvi dokument kojeg ćeš pokazati potencijalnom investitoru kojeg si zainteresirao za svoj projekt ili tvrtku. Na temelju tog plana on može dobiti prvu ideju o čemu se radi i je li to realno, te ulazi li uopće u područje njegovog investicijskog interesa. Ako ga poslovni plan dovoljno privuče, investitor će se baciti u detaljnije proučavanje (tzv. due diligence) tebe i tvoje tvrtke/projekta, kako bi ustanovio jeste li vi uopće sposobni realizirati taj plan.

    A što je najvažnije, kad jednom posao krene, poslovni plan nije dokument koji čuči u ladici i skuplja prašinu — poduzetnik u njemu ima odličnu polaznu točku na temelju koje može pratiti koliko dobro napreduje, u kojim procjenama je pogriješio i što treba revidirati.

    Što će Europa donijeti hrvatskim startupima?

    Možda ova tema djeluje ambiciozno s obzirom na vrlo slabu situaciju po pitanju Web startupa u Hrvatskoj, no ako se priklonimo optimistima koji vjeruju da bismo mogli ući u EU već 2010. godine vrijedi se zapitati kako će taj događaj — vrlo značajan u svakom pogledu — djelovati na dalji razvoj situacije za male inovativne tvrtke u nastajanju.

    Ovako bez previše detaljnog analiziranja, možemo reći da se ističu dva vrlo jasna efekta, potpuno suprotnog efekta u odnosu jedan na drugoga. S jedne strane, ako promatramo iskustva nedavnih pridošlica u europsku obitelj — poput Češke, Slovačke, Rumunjske i Bugarske — doći će do znatnog priliva rizičnog kapitala, odnosno ulaska fondova specijaliziranih za ulaganja u tvrtke na ranom stadiju razvoja. Većina VC fondova djeluje pod određenim, jasno definiranim tzv. mandatom, koji usmjerava njihove investicije na određena područja — koja mogu određivati djelatnosti (npr. fondovi koji ulažu samo u ICT i biotehnološke struke) ili zemljopis odnosno politika; brojni fondovi su tako ograničeni samo na ulaganja u zemlje Europske unije (ili neku od nadnacionalnih regija unutar nje). Povećanje broja fondova ujedno će povećati i njihovu raznovrsnost, pa će se i proširiti raspon dostupnih iznosa, koji trenutačno u Hrvatskoj — bar kad je riječ o rizičnom kapitalu — vrlo rijetko počinje ispod 400.000 EUR.

    Isto tako je za očekivati da će ulazak u europski pravni prostor povećati i broj angel investitora. Već sad su europski angeli vrlo međunarodna družina (nedavno sam bio na večeri s četiri europska angela od kojih samo jedan živi u istoj zemlji gdje je i rođen, dok je jedan nakupio tri do četiri zemlje koje zove domovinom), no čak su i oni nespremni izlaziti ispod pravnog kišobrana kojeg im pruža sustav pravnih institucija Europske unije. Za razliku od venture fondova, koji na raspolaganju imaju pravnike i druge stručnjake, sredstva angel investitora vrlo su ograničena i stoga su neskloni prevelikim eksperimentima.

    S druge strane, nažalost, startupe će posebno pogoditi činjenica da će jedan od prvih ulazaka u Europsku uniju biti drastičan odljev kvalitetnih informatičkih kadrova, a prije svega softverskih developera. Nedavno je jedan dnevni list imao veliki naslov kako je iz Hrvatske otišla svaka treća osoba s diplomom (ili tako nekako) — zamislite kako će taj odljev izgledati kad preseljenje u London, Lyon ili Lübeck neće biti ništa kompliciranije od preseljenja u Donju Lomnicu? Mediji već odavno prenose cifre kako će Hrvatska uskoro trebati 6000 IT stručnjaka — u ostatku Europe ta potreba nije puno manja, čak je u apsolutnim ciframa i daleko veća, te će europske tvrtke rado uzeti djelatnike zbog kojih se ne moraju probijati kroz hrpe imigracijske birokracije. Upravo se slična stvar sad dešava sa zemljama kao što su Rumunjska i Estonija (sjetite se Skypea); istina, u većini slučajeva developeri ostaju u zemlji, ali ih posao u međunarodnoj korporaciji jednako onemogućuje u radu na startupima kao da su zaista i otišli.

    Postoji još jedan efekt koji je u isto vrijeme podjednako dobar i loš, a to je da će hrvatski poduzetnici jednostavno moći otići u najbližu zemlju koja omogućuje jednostavno osnivanje tvrtke — recimo Luksemburg, ako ćemo se opet podsjećati Skypea, ili u Belgiju, gdje cijeli proces obuhvaća tri procedure i traje četiri dana (za razliku od hrvatskih osam procedura i 40 dana). Ovaj efekt je dobar za poduzetnike, jer će pokretanje tvrtke biti jednostavno, a neće se ni morati natjeravati s birokratskim bastionima kao što su HZZO i HZMO. No, to je definitivno loše za hrvatsku ekonomiju, jer će firme hrvatskih vlasnika neće ujedno biti i dio hrvatske ekonomije — a to se neće moći spriječiti restriktivnim zakonima, jer njih Unija strogo kontrolira. Ali budimo za kraj optimisti — možda će barem to prisiliti naše zakonodavce da smanje restrikcije i omoguće veću konkurentnost.