George Kassabgi, osnivač startupa Keas, poslao je komentar na članak Simeona Simeonova How to raise money without lying to investors. I članak je sam po sebi odličan, i svakako ga preporučujem, ali Georgeov komentar ima jednu dodatnu težinu i zato ga ovdje prevodimo:

Važnost projekcija planiranih prihoda od prodaje ovisi o stupnju razvoja na kojem se tvrtka nalazi. Ako tražite investiciju kod ulagača koji se prave da to ne razumiju, očekuje vas financijsko razmimoilaženje.

Podsjetimo se pet odvojenih stupnjeva razvoja tvrtke:

1. Pokretanje/inkubacija
2. Stvaranje proizvoda
3. Uspjeh kod ranih sljedbenika (early adopters)
4. Redovna prodaja
5. Rast tvrtke

Kod stupnjeva 1 i 2, predviđanja prodaje su beskorisna, i vrijeme utrošeno u njihovu pripremu je bačeni trud. Na stupnju 3 još je uvijek previše drsko predviđati: tek morate otkriti ZAŠTO i KAKO će netko kupiti vaš proizvod. A na stupnju 4 prodajne projekcije postaju ključan dio unutarnjeg planiranja.

Kod traženja investicija između stupnjeva 3 i 4, jednogodišnji plan postaje vrlo vrijedan, jer na površinu iznosi prava pitanja i jednadžbe kako unutar tvrtke tako i u odnosu s potencijalnim ulagačima. A plan koji pokriva 3-5 godina praktički ne postoji do stupnja 5 i promjene koja mu prethodi.

Već smo u više navrata istaknuli kako jedan od najvećih problema hrvatskog poduzetništva leži u nedostatku kvalitetne edukacije, zbog čega mnogi poduzetnici uopće nisu svjesni mogućnosti koje imaju niti kako ih realizirati. Zbog toga nam je drago da možemo najaviti seminar koji se pod naslovom Kako financirati poduzetnički pothvat venture kapitalom?, a u organizaciji Hrvatske Private Equity i Venture Capital Asocijacije (HVCA) i Infoarene, održava u utorak, 8. prosinca 2009. u zagrebačkom hotelu Westin.

Cijena seminara je 850 kn (plus PDV), no članovi udruge Initium — kako redovni tako i pridruženi — imat će mogućnost ostvariti određen popust; stoga ukoliko se još niste učlanili, učinite to što prije.

Sudeći po programu, na seminaru će se obrađivati brojne teme vezane uz financiranje venture kapitalom: zašto i kako financirati poduzetnički pothvat venture kapitalom, kako venture kapital fondovi ocjenjuju poduzetničke pothvate, uloga poslovnih anđela u financiranju poduzetničkih pothvata u ranim fazama, praktični savjeti o pisanju poslovnog plana i održavanja prezentacija, te brojne studije slučaja i konkretna iskustva poduzetnika i ulagača. U programu će sudjelovati članovi naše partnerske udruge CRANE, kao i praktički svi hrvatski predstavnici u svijetu venture kapitala i angel investicija, od Mirne Marović, preko Hrvoja Prpića i Damira Sabola, do Borislava Škegre.

Posebno je zanimljivo da će se u sklopu seminara održati radionica na kojoj će sudionici dobiti po 10 minuta za prezentaciju svog poslovnog plana pred žirijem sastavljenom od prestavnika hrvatskih venture fondova idrugih stručnjaka, od kojih će odmah dobiti njihovu ocjenu i procjenu za prikladnost investicije. Također, organizatori su najavili održavanje natječaja VentureXchange in South East Europe 2010, koji će se održati kroz iduća tri mjeseca i gdje će odabrani sudionici dobiti priliku nastupiti pred žirokom publikom domaćih i stranih ulagača.

Ukoliko još dvoumite trebate li sudjelovati na ovom seminaru, citirat ćemo predsjednicu HVCA Mirnu Marović:

Ukoliko imate propulzivno poduzeće sa velikim potencijalom rasta i u mogućnosti ste ostvariti održivu komparativnu prednost nad konkurencijom, venture kapital fond može biti pravi partner za Vas. Osim kratkoročnih i dugoročnih izvora financiranja i dokapitalizacije Vašeg poduzeća, venture kapital fond donosi i značajan know-how: operativno znanje i iskustvo u sektoru, podrška u pronalaženju drugih i budućih izvora financiranja, poboljšana kontrola budžeta i financija, te bolje upravljanje u odnosima sa bankarima, dobavljačima i klijentima.

Ukratko, Mark dijeli startupe prema dva kriterija: potencijalu da od njega nastane veliki biznis, te količini kapitala potrebnog da se dosegne break-even point, odnosno kako to nase studente uče “točka pokrića”. Tako je dobio četiri kvadranta, od kojih je u tri situacija vrlo jasna: ukoliko vam treba puno kapitala, ali vam je i potencijal velik, svakako idite na VC; zatim ako vam treba malo kapitala, ali je u pitanju poslovni model ograničenih mogućnosti, idealan je bootstrapping; a ukoliko su vam mogućnosti ograničene a trebaju vam velika sredstva jednostavno nemate valjan model te je bolje odustati (ili nešto drastično promijeniti).

Četvrti kvadrant — ako imate velik tržišni potencijal, a ne trebaju vam velika početna sredstva — malo je kompleksniji jer odluku donosi treći parametar, a to je postoje li visoke prepreke ulasku konkurencije ili ne. Ukoliko postoje, bolje je ići u bootstrapping, jer nema nikakve žurbe; no ako ne postoje VC može pomoći da se razvoj ubrza te konkurencija preduhitri.

Rekao bih da ovaj model jako dobro objašnjava zašto većina naših poduzetnika kreće putem bootstrappinga, te nam je to default način razmišljanja prilikom pokretanja bilo koje vrste posla; naime, ovo naše tržište toliko je malo da nam gornji dio kvadranta izgleda nedosežno i daleko.

Evo godinu dana poslije, moram reci – bas super post. Ono sto bi mene jos zanimalo je: kako se definira udio u firmi kod sweet equity-ja; dakle, ako se ne zna kakav ce biti prihod (ambicije su velike ali jos je rano za prognoze..) da li se udio definira prema vrijednosti usluge u odnosu na trenutnu vrijednost projekta ili?

Prvo da ispravim — nije sweet (slatko) nego sweat equity, dakle “znojni udio” u smislu da je ostvaren prolivenim znojem, odnosno radom, za razliku od udjela dobivenog u zamjenu za financijsku investiciju.

A što se tiče određivanja iznosa takvog udjela, generalno si u pravu, s time da to jednako vrijedi za sve oblike ulaganja, bilo ono u obliku novca ili u obliku osobnog rada. Međutim, ta se vrijednost ne može jednostavno izračunati prema cijenama ekvivalentnih usluga na tržištu, već treba uzeti u obzir još neke dodatne faktore, ovisno o situaciji u kojoj je startup u dotičnom trenutku.

Prije svega, vrijednost rada treba uvećati zbog toga što onaj koji ga radi neće biti plaćen u gotovini za svoj rad, već sudjeluje u riziku zajedno s osnivačima. Primjerice, ako vam netko izradi poslovni plan, ili osmisli marketinšku strategiju, ili isprogramira Web aplikaciju, to je posao za koji bi negdje drugdje bio plaćen; no u ovakvom slučaju on možda neće nikad vidjeti svoj novac (ukoliko startup propadne), a čak i u najboljem slučaju — ako dođe do exita u kojem njegov udio vrijedi i deset puta više nego je uložio — do tada može proći i nekoliko godina. Nadalje, nije uvijek jednostavno odrediti konkretnu vrijednost “uloženog” rada, naročito ako se radi o kontinuiranoj i dugoročnoj suradnji. Primjerice osoba koja vam slaže marketinški plan može vam i dalje davati marketinške savjete, a u idealnom slučaju može preuzeti i realizaciju dotične kampanje na sebe; u tom slučaju ona postaje praktički partner u radu startupa, i u skladu s time u redu je da njezin udio bude znatno veći od iznosa određenog čisto tržišnom cijenom posla.

Ovdje moram naglasiti da je o udjelima lakše razmišljati ako ih se ne gleda u relativnim iznosima, već apsolutnim. Mi smo naviknuti razmišljati o tome koliko postotaka posjeduje koji suvlasnik, no u nekim drugim sustavima — primjerice u Britaniji — osnovna stvar od koje sve polazi su udjeli (u njihovoj terminologiji shares, za što mi imamo dva odvojena pojma, udjeli i dionice). Svaka tvrtka kod osnivanja osniva neki broj udjela, koji se onda raspoređuju među osnivačima prema nekom ključu. Kad dolazi do investicije, ako nema više slobodnih (neraspodijeljenih) udjela tvrtka može izdati koliko god žekli novih udjela te ih prodati ulagaču po nekoj cijeni koju određuje valuacija cijele tvrtke.

To napominjem kako bih lakše objasnio jedan drugi koncept koji je vrlo važan kod podjele vlasništva u nekom startupu, a to je vesting. Hrvatski jezik nema izravan prijevod ovog pojma, no njegovo porijeklo je — kao i kod riječi invest — vezan s odijevanjem (kao i naša “vesta”), što je prikladno jer taj koncept opisuje postupno “odijevanje” nečijeg udjela u vlasništvu kroz određeno vrijeme. Konkretno, zamislite sljedeći slučaj: tri prijatelja pokrenu startup i dogovore se da će podijeliti vlasništvo na jednake dijelove, dakle svaki ima 1/3 tvrtke. Sve krene odlično, počnu razvijati proizvod i pripremati marketing, no nakon tri mjeseca jedan od njih odluči kako to nije za njega i jednostavno prestane raditi na startupu, dok druga dvojica shvate kako mogu i bez njega te nastave raditi i razvijati proizvod kroz idućih pet godina do uspješne tvrtke. Vjerojatno već vidite gdje je problem — imamo dva vlasnika koji su se krvavo borili, te jednoga koji nije ni prstom mrdnuo a vlasnik je jednakog dijela tvrtke kao i svaki od njih.

Zbog ovakvih stvari uvodi se vesting, koji jednostavno znači da netko ima pravo na neku količinu udjela, ali da oni zaista postaju njegovi tek nakon određenog vremenskog perioda. Česta je praksa da se predviđeni udio podijeli na četvrtine, i svaka ta četvrtina se vesta tijekom jedne godine; dakle ako netko ima pravo na 100 udjela, u njegovo puno vlasništvo prelazi 25 udjela za svaku godinu koju on provede u tvrtki i aktivno radi za nju, a ako odustane vesting prestaje (tu se unose i odredbe tipa da se udjeli u potpunosti vestaju u slučaju exita itd, ali ne bih sad dalje komplicirao).

Koncept vestinga posebno je važan kad pričamo o sweat equityju, naročito kad se rad na kojem se on temelji odvija kroz neki duži vremenski period. Uostalom, i sam udio izvornih osnivača temelji se na sweat equityju, tako da i oni u praksi — čim ih je više od jednoga — zbog vlastitog mira trebaju uzeti to u obzir.

I još jedna stvar da slika bude kompletna: kako definirati trenutnu vrijednost firme, odnosno njenu valuaciju? U principu samo se za tvrtke koje su na burzi može reći da imaju nekakvo objektivno mjerilo ukupne vrijednosti — cijenu dionice. Isto tako, tvrtke koje su primile određenu investiciju također imaju nekakvo mjerilo svoje vrijednosti, koliko god ono bilo realno ili ne — na taj način se i došlo do valuacije od 15 milijarde za Facebook. Ali za sve ostale prisutna je bar neka razina subjektivnosti, a kad je riječ o startupima u seed fazi praktički je sve subjektivno.

Stoga se vrijednost takve tvrtke realno može procijeniti samo na jedan način: pitajte se jednostavno “koji je najmanji iznos koji bih bio spreman prihvatiti da se u potpunosti, i zauvijek, odreknem svog projekta?” Ako ne možete na to odgovoriti iz glave, krenite od nekog jako niskog iznosa i postupno ga povećavajte; kad prvi put za neki iznos pomislite “e, to bi već bilo zanimljivo” dobili ste valuaciju vašeg startupa.

I druga stvar, kako bi se definirala prava tj. obveze investitora kad se radi o poslovnom anđelu – da li se sudjelovanje u lobiranju i sl. procesima moze definirati ugovorom izmedu investitora i projekta/firme? Moze li firma postaviti svoje zahtjeve u slucaju da se investitor ne pridrzava ovakvog dogovora?

Ulaganje u startup — od strane poslovnog anđela, venture fonda ili bilo koga drugoga — ugovor je kao svaki drugi, i obje strane imaju potpuno pravo definirati u njemu što god žele, pod uvjetom da se obje slože oko toga. No, s obzirom na dosadašnje iskustvo kako obično u praksi izgledaju investicije poslovnih anđela, vrlo su male šanse da ćete morati brinuti oko problema iskazanog u pitanju.

Kad poslovni anđeli investiraju u neki startup, oni to izuzetno rijetko rade kao da stavljaju novac u neki otvoreni investicijski fond. Kako u početnoj fazi startup nema praktički ništa — ni proizvod, ni prihode, a često ni tehnologiju — poslovni anđeo ustvari ulaže u potencijal, a prije svega u ljude koji taj potencijal trebaju realizirati. Stoga anđeli nisu samo ulagači koji posade i čekaju, već su oni pravi poslovni partneri osnivačima; oni su ustvari pravi poduzetnici koji su prepoznali potencijal neke ideje i tima, te su im se pridružili svojim sredstvima.

Dakle, velika većina poslovnih anđela će uz svoje novčano ulaganje biti aktivno uključeni u razvoj i rad “svog” startupa. Najbolji je primjer grupe pariških anđela koji su investirali u dubrovački Adriatic Home — mnogi od njih aktivno traže dobavljače i tržišta, sudjeluju u svakodnevnom radu itd.

Tako da u praksi nećete morati brinuti o takvom doprinosu od strane vašeg anđela; ako je netko uložio novac u vas a nije spreman uključiti i druge vlastite resurse, to može značiti dvije stvari: ili nema tih resursa, ili ima toliko povjerenja u vas da je zaključio kako vam to nije potrebno. A oboje je u konačnici dobro, jer vam omogućuje da se posvetite svom poslu bez nepotrebnog upletanja sa strane.

• Zašto su Web standardi i dalje ključni
• U kakvoj su vezi Web standardi, pristupačnost i SEO
• Kako razdvojiti strukturu i sadržaj od prezentacije i interakcijskog sloja
• Redoslijed razvoja web stranice od HTML-a, preko CSS-a do Javascripta
• Najefikasnije tehnike za brz razvoj CSS predloška
• Kako iskoristiti potencijal naprednih preglednika (Firefox, Safari,…)
• Kako savladati starije verzije preglednika (IE6,…)

Predavači su Alen Grakalić, pokretač i urednik CSSglobea koji iza sebe ima preko 500 komercijalnih Web projekata na kojima je sudjelovao kao Web standards “praktičar”, te Marko Dugonjić Maratz koji je svoje user experience znanje stekao radom na projektima kao što su QBN, Krop, Coolinarika, Tulumarka, Ezadar, Croportal itd. Više informacija možete pronaći na www.webradionice.com.

I Paul Graham i Joel Spolsky su ovih dana objavili zanimljive članke na temu startupa, pa vam ih ovim putem preporučujemo. Joel piše o tome kako je zajedničko svim uspješnim projektima da njihovi pokretači nisu odustali; na prvi pogled ovo je samo po sebi razumljivo, ali kad malo bolje promislimo očito je da ljudi često na to zaboravljaju. Idući put kad ćete biti na rubu očaja i željeti odustati od svog projekta, samo razmislite: uspješni ne odustaju.

Paul je krenuo nabrojati deset temeljnih savjeta startupima, pa je na kraju završio na trinaest. I ovdje ima onih više i onih manje očitih; ovdje ćemo ih samo sve nabrojati u prijevodu, a za detalje svakako pogledajte cijeli članak:

1. Pronađite dobre suosnivače.
2. Što prije lansirajte proizvod/uslugu.
3. Dopustite ideji da se razvija.
4. Shvaćajte svoje korisnike. (Ovaj savjet je Paul i istaknuo kao onaj kojeg bi odabrao kad bi se morao opredijeliti samo za jedan.)
5. Bolje da vas mali broj korisnika jako voli nego da ih je puno ravnodušno prema vama.
6. Ponudite iznenađujuće dobru korisničku podršku.
7. Stvarate ono što mjerite. (Ovaj je malo nejasan sam po sebi, ali ima smisla i vrlo je važan.)
8. Trošite malo. (Naglasak je na drugu riječ, da se ne bismo krivo razumjeli…)
9. Dosegnite “ekstravuršt profitabilnost”. (Ispričavam se na ovakvom prijevodu, ali mislim da je u našoj kulturi “posebna” približan ekvivalent onome što su u Americi instant rezanci.)
10. Izbjegavajte stvari koje vam odvlače pažnju. (Kao primjerice ono što donosi plaću…)
11. Nemojte gubiti moral.
12. Ne odustajte. (Ovo se direktno nadovezuje na Joelov članak, i nama se čini kao bolji kandidat za jedini savjet startupima.)
13. Dogovori propadaju.

Dakle, piše on:

Imam pitanje. Planiram pokrenut jedan web startup i treba mi nesto sredstava… Sredstva su namijenjena placanju programera i zakupu reklamnog prostora. Procjenjujem da bi mi u ovoj fazi trebalo 3k EUR.

Sad, mene zanima da li bi ti preporucio kakvog angel investitora no ono sto je jos bitnije, ukoliko bi se investitor i nasao, kakvi su uvjeti, odn moje obaveze prema investitoru? Ja naime ne bih prodavao taj projekt (jedino za suludu cifru ) bar neko vrijeme, dakle nekakav fiksni “exit” datum uvjetovan od strane investitora mi nije bas interesantan.

Da li bi ih zanimao udio u dobiti ili nesto sl.? Bitno mi je da i imam potpunu kontrolu nad projektom, ukoliko je moguce. Inace radi se o komercijalnom projektu.

Ja sam prakticki vec poceo radit na tome, imam pola designa gotovo, i mogao bi slozit neki business plan ako treba sto prezentirati.

Uh! Potrudit ću se da ti pomognem, no vidim da su neke stvari pomalo nejasne, pa najbolje da krenem točku po točku.

Prije svega, 3.000 EUR je zaista malo — jesi li siguran da si točno napisao iznos? To je netto plaća za mjesec i pol jednog kvalitetnijeg programera, pa mi se nikako ne čini kao iznos za kojeg bi trebalo tražiti vanjskog investitora. Ako se zaista radi o takvom iznosu savjetovao bih ti da odmah odustaneš od ulagača i radije potražiš partnera — primjerice programera koji bi odradio posao sad a da mu platiš kad krene prihod, ili koji bi umjesto honorara sudjelovao u prihodima, tj. bio bi (više ili manje ravnopravan) partner; to se naziva sweat equity.

No, ako pretpostavimo da se radi o većem iznosu (nije sad bitno kolikom, iako je i 30.000 EUR jako mala svota), te da ti je potreban vanjski ulagač, onda ulazimo u jednu sasvim drugačiju priču s kojom neke postavke koje si naveo baš i nisu kompatibilne.

Prije svega, kažeš da projekt ne bi prodavao, a onda kažeš “jedino za suludu cifru”. U biznisu ne postoji pojam “suluda cifra” — kako je u poslu ključna stvar dohodovanje novca, sve je na prodaju; jedino preostalo pitanje je cijena, a ona ovisi o tome što se prodavatelj i kupac dogovore. Da pojednostavim: ti bi dakle prodao svoj projekt, ali njegovu vrijednost procjenjuješ na cifru za koju iz nekog razloga smatraš da je “suluda”; kako ne znam ništa ni o “cifri” ni o projektu, ne mogu procijeniti je li to zaista suludo, no imaj na umu da nešto što ti smatraš suludim netko drugi može smatrati i realnim. Da upotrijebim najpoznatije primjere, svi bi očekivali da je 1,65 milijardi USD za godinu i pol star video Web servis suludo, ili da je 4 milijarde USD za par godina star voice instant messenger suludo, ili da je oko 2 milijuna kuna za društvenu mrežu bez ikakvih prihoda suludo — a to su sve realne prodaje koje su se i dogodile.

E sad, ti kažeš da trebaš investiciju, ali da ne želiš prodati udio u projektu; odnosno kako naš narod kaže htio bi bi biti i pošten i jeben.

Probaj se malo postaviti u poziciju investitora. Naime, nitko ne zna — vjerojatno ni ti sam — s potpunom sigurnošću da će tvoj projekt biti uspješan i da će donositi nekakav prihod. U teoriji je moguće pronaći ulagače kojima to neće biti bitno — oni se u literaturi neformalno i nazivaju FFF: friends, family and fools — i ako možeš naći takve onda se ne moraš previše brinuti. No svi drugi tražit će neko osiguranje da će im se ta investicija i vratiti, te da će još na njoj i zaraditi — jer zašto bi inače ulagali kad im je bolje novac oročiti.

To osiguranje moguće je kao jednostavan kredit: ja ti dam X, a ti ćeš meni u određenom roku vratiti taj X plus nekakve kamate. No, što ako ti taj rok nije dovoljan da zaradiš taj iznos, ili je jednostavno teško doći do kredita (što će biti sve češće u skorije vrijeme)? Ti predlažeš sudjelovanje u dobiti — ali kakvi bi uvjeti tu došli u obzir, kad je projekt tek na početku i nije moguće znati u kojem roku ćeš koliko zaraditi? Ako kažeš da će ulagač dobivati X posto prihoda dok ne vrati svoje ulaganje plus neku zaradu, tko zna koliko dugo može to potrajati; ako kažeš da će dobivati X posto određeno vrijeme, možda podbaciš i u to vrijeme ne zaradiš onoliko koliko si im dužan.

Treća opcija je da ulagač dobiva X posto prihoda zauvijek — ali što ako ti prodaš firmu, odnosno dođe netko kome je “suludi iznos” sasvim prihvatljiv? Ili ako tebi porastu nabavne cijene i onda manje ostaje tebi jer njima daješ dio prihoda? To možeš riješiti tako da im daješ udio u profitu — ali profita sigurno neće biti odmah, a i kasnije može biti vrlo mali nakon što platiš sve plaće i ostale troškove, a i tada ti možeš prodati firmu prije nego se ulagač otplatio.

Ako razmotriš sve ove slučajeve, vidjet ćeš da je prodaja udjela ustvari najpravedniji oblik ulaganja: ti dobivaš novac koji možeš ulažiti u razvoj, a ulagač kroz svoj udio dobiva garanciju da će povratiti ulaganje. To znaju i ulagači, i šanse da nađeš ulagača koji neće to tražiti — a da ujedno ne spada u FFF grupu navedenu gore — ravne su nuli.

Sad, to ne znači da se prodajom udjela odričeš kontrole (ili njenog dijela) nad projektom. Osnivački ugovor svake firme određuje koliko je potrebno imati udjela da bi se mogle donositi važne odluke, a u pravilu je to 50% plus jedan udio. Dakle, dokle god imaš više udjela nego tvoj ulagač — u prijevodu, dokle god ne prodaš više od pola firme — ti donosiš sve odluke. S druge strane, koliki udio ćeš prodati ulagaču ovisi o vrijednosti tvrtke oko koje se obojica složite — što pak ovisi o tome kako svaki od vas gleda na vrijednost cijelog projekta. Drugim riječima, ako ne nađeš nikoga tko će se složiti s tobom da je tvoja “suluda cifra” realna valuacija vrijednosti tvrtke (u nekom ne-suludom roku), nikad nećeš ni pronaći ulagača.

Idemo dalje. Zamislimo da si našao ulagača s kojim si se složio oko procjene vrijednosti firme/projekta, pa shodno tome i njegovog udjela u njoj. U pravilu, ulagači ulaze u tvrtke s određenom idejom exita, iako je ona samo smjernica a ne i uklesana u kamenu. Ulagač u pravilu definira exit kao cilj, u stilu: ciljam na to da na moj ulog od X novaca za 3-5 godina dobijem 10 puta X novaca (to se čak u žargonu i naziva 10x). Za razliku od kredita, ovakav ulagač svjesno sudjeluje u riziku kojeg nosi svaki novi biznis, te zna da se njegov cilj ne mora ostvariti; zato ulagači i raspršuju svoja ulaganja na nekoliko projekata. Venture fondovi čak imaju vrlo jasnu računicu: od deset projekata, četiri će propasti, tri će vratiti investiciju, dva će biti u nekom plusu, a jedan će donijeti toliko da će pokriti sve ostale projekte i još solidan profit; poslovni anđeli su manje raspršeni, ali zato i aktivnije sudjeluju u radu projekata u koje su uložili.

Dakle, taj exit nikad nije ni po čemu fiksan i nečime određen, a najmanje datumom. Jedini faktor je prilika koja se ukaže — a i sam si rekao da bi prodao projekt za “suludi iznos”. Najbolja vježba za razumijevanje kako funkcioniraju ulagači je da si u glavi izvrtiš nekoliko scenarija kako se projekt može razvijati, pa ajmo to zajedno.

Prva varijanta je da se ispostavi nakon nekog vremena kako projekt nema nikakve šanse na tržištu i sve počne propadati: nema prihoda, gomilaju se dugovi, horor i strava. Zbog takvih stvari postoji ona “ograničena odgovornost” u nazivu trgovačkih društava, tvrtka bankrotira i svi koji su u nju uložili — novac, rad ili vrijeme — su na gubitku. Ulagači su savršeno svjesni te mogućnosti, dapače znaju da daleko više tvrtki propadne nego što uspijeva, i iako se pokušavaju što bolje osigurati — prije svega pažljivim odabirom u kakve projekte i ljude će uložiti — spremni su prihvatiti realnost kad vide da su sva sredstva iscrpljena.

Drugi scenarij je da je firma osrednje uspješna — pokrivaju se svi troškovi, posla ima, ali rast je na nuli ili vrlo malen, kao i profit. U tom slučaju mogu proći godine dok se uložena sredstva ne vrate kroz udio u profitu, i ulagači će gledati kako da povrate svoj udio na drugi način. Ako je u pitanju manjinski udio, pa nemaju nikakvog utjecaja na poslovne odluke, u pravilu ne mogu prodati svoj udio nekom vanjskom kupcu, pa postoje dvije opcije: prva je da nagovore ostale vlasnike da se sve proda, osobito ako firma ima neku tehnologiju ili drugu vrijednost — klijente, nekretnine… — koja može biti zanimljiva vanjskom kupcu, ili pak da ostali vlasnici otkupe njihov udio. Opet, to nije idealna situacija za ulagače, ali će pristati na nju ako ne vide drugi izlaz.

Treći scenarij je da tvrtka odlično posluje, da prihodi pokrivaju sve troškove i još ostavljaju ogroman profit. Tu je sad bitan faktor vrijeme: ako se to dogodi vrlo brzo, ulagač u pravilu neće htjeti odmah uzeti udio u profitu — kao kad oročiš novce u banci pa znaš da ih 12 mjeseci ne možeš dirati, tako je i on predvidio period u kojem ti novci “rade” za njega. Stoga će u pravilu inzistirati na tome da se taj novac ponovo uloži u firmu, s ciljem da se razvoj još više poveća i da firma postane još vrednija i bogatija; njegov cilj je da u periodu koji je sebi zacrtao — ovisno o ulagaču i vrsti ulaganja taj se period u pravilu kreće između 2 i 6 godina za hi-tech firme, pa do više desetljeća za biotehnološke.

Da rezimiram stvari, ulagači vrlo rijetko računaju na profit kao sredstvo povrata ulaganja kod tehnoloških tvrtki. Amazonu je trebalo osam godina da postane profitabilan, mnogi “uspješni” Web startupi (primjerice Facebook) to još uvijek nisu, a u nekim branšama tvrtka može i izaći na burzu prije nego postane profitabilna. Ukoliko firma može postati profitabilna u kratkom roku — par mjeseci ili godinu dana — daleko se više isplati tražiti neki povoljan kredit nego klasično equity ulaganje. Stoga ulagači kao sredstvo povrata uloženog iznosa — i zarade — vide prodaju svog udjela, koja je moguća na dva načina: ili će udio prodati nekome (bio taj netko ostali suvlasnici ili netko treći), ili će cijela tvrtka izaći na burzu (gdje će lako prodati dionice redovnim putem, kad im zatreba). U pravilu hi-tech tvrtke više ni ne izlaze na burzu, jer će se najčešće pojaviti zainteresirani kupac daleko prije nego što tvrtka dovoljno naraste.

A da bi prodaja tvrtke bila moguća, svi suvlasnici moraju imati barem približnu ideju o njenoj valuaciji — a dok tvrtka nije na burzi valuacija se može vrlo jednostavno definirati kao “najmanji iznos za koji bi vlasnici bili spremni prodati tvrtku”. Dakle, ti u svom slučaju imaš valuaciju, i ona iznosi “suludu cifru”, koliko god to bilo. Ako ne možeš naći ulagača koji misli da firma vrijedi toliko, ako ne i više, jednostavno zaboravi vanjskog ulagača i potraži druge načine financiranja (FFF, kredit, sweat equity…).

Za kraj, samo moram reći par riječi o samim ulagačima. Ako govorimo o firmi koja je na početku svog životnog puta, te ako zanemarimo državne ulagače kao što je BICRO, koji imaju svome mehanizme ulaganja i povrata, raspoloživi ulagači svode se na venture capital fondove — koji ne dolaze u obzir dok ulaganje ne iznosi barem nekoliko stotina tisuća eura — te poslovne anđele, koji su individualni investitori i ulažu vlastiti novac. No osim samog novca, oni u pravilu ulažu svoje znanje, iskustvo i kontakte, a često čak i vlastiti rad; s dobrim poslovnim anđelom de facto dobivaš vrhunskog djelatnika koji te ništa ne košta. To naglašavam kako bi bilo jasno da se ulagača ne treba plašiti; ako su uložili u tebe to znači da vjeruju da projekt i ti osobno možete uspjeti, i dati će sve od sebe da ti u tome pomognu.

Nadam se da ti je ovaj podugačak odgovor donekle razjasnio situaciju i objasnio zašto se ne moraš bojati investitora, odnosno njihovog ulaska u projekt u obliku udjela. Ulaganje nije ucjena i pištolj u glavu, već sporazum među poslovnim ljudima — i kao što te nitko ne može natjerati da kupiš pet godina star auto po cijeni novog, nitko te ne može natjerati da prihvatiš ulagača čiji ti uvjeti ne odgovaraju.

Vrlo brzo je stigao i njegov odgovor, u kojem (između ostaloga) piše:

Jasno mi je da je to premali novac da bi uvlacio nekog sa strane, samo sam htio vidjeti i tu opciju. Na kraju cu vjerojatno to sam financirati. Ono sto mi je interesantno kod angel investitora su bas te veze koje bi mogle nekakvu ideju pribliziti mozda jednom segmentu trzista do kojeg ja ne mogu doci. Postoji visestruka korist ukoliko od investitora jos dobijes i partnera.

Čuj, ako je stvarno samo 3k EUR nemoj uopće razmišljati o investiciji, to su novci koje je lako naći, a i nijedan investitor ti to neće dati, ne isplati mu se. Ali ako misliš da će ti u budućnosti trebati još ulaganja to je već druga priča, ali to onda treba dobro isplanirati. Što se investitora tiče, ako ti netko želi dati novce ali se nije spreman i sam aktivirati oko projekta, takvog radije zaobiđi. Kao što investitor bira u što i koga će uložiti, isto tako i poduzetnik ne mora uzeti prve novce koji mu se nude.

Proteklih tjedana mogli ste uočiti neki od medijskih napisa o projektu Who is hosting this?, rezultatu domaće inicijative i znanja, koji je prodan međunarodnoj online marketing tvrtki Quality Nonsense. Kako je to odličan primjer uspješnog pokretanja Web startupa iz Hrvatske, zamolili smo Gordana Orlića, jednog od autora tog projekta, da napiše par riječi o cijelom iskustvu.

Kupci ne vole promjene. Vizualne promjene na ambalaži, drugi način pakiranja, pa čak i promjena mjesta na polici u dućanu mogu negativno utjecati na prodaju nekog proizvoda. Kupci žele konstantno, sigurno iskustvo, žele znati što kupuju i što dobivaju. To je razlog zašto se proizvodi poput kruha i “uobičajenog” voća poput banana dobro prodaju. U koji god dućan došli znate što ćete dobiti. Već ste to kupovali i znate što vas čeka. Sve eventualne “varijable” poput veličine banana ili odstupanja u cijeni možete riješit tako da uvijek na istom mjestu kupujete i istu marku. Upravo opisana sigurnost i “poznat teritorij” je nešto što ne postoji prilikom prodavanja Web projekta i jedan je od najvećih problema prilikom sklapanja posla.

Jedan od početnih problema je što zapravo ne znate što prodajete (ne, “prodajem Web site” ne znači znati što prodajete), ne znate što kupac želi kupiti i k svemu tome vrlo vjerojatno ste udaljeni tisućama kilometara od kupca, što doprinosi osjećaju nesigurnosti. Kvaliteta projekta, cijena i slični tehnički detalji zapravo su nevažni, ono što je prava prepreka prilikom prodaje je komunikacija.

Ozbiljne i manje ozbiljne ponude

Ubrzo nakon pokretanja servisa Who is Hosting This (WHT) u srpnju 2007. godine, počele su stizati prve ponude za kupnju. U narednim mjesecima javilo se još barem 10 ljudi na koje sam utrošio nezanemarivo vrijeme i još barem 10 kojih se sjećam, ali na njih ne gledam ozbiljno. Zbog čega se nismo uspjeli dogovoriti sa spomenutom desetoricom? Cijena? Uvjeti plaćanja? Ne, neki su nudili veće iznose nego što smo na kraju dobili, ali ja sam na temelju nekoliko razmijenjenih mailova procijenio da s njima poslovanje neće biti moguće. Jesam li pogriješio? Lako je moguće da jesam, i uz adekvatan trud posao se mogao sklopiti, ali ne smatram da sam pogriješio jer intuicija je jedina stvar koja vam može pomoći da ocijenite koliko je normalna i ozbiljna osoba koja živi tko zna gdje i s kojom ste razmijenili šest rečenica mailom.

Nisu (baš) svi ljudi lopovi

Prodajete li forum kvaliteta tehničke realizacije se svodi na sljedeće: radi li forum s normalnim uptimeom, je li ga moguće administrirati, ima li većinu điđa-miđa koje korisnici žele i može li se s relativnom lakoćom nadograđivati. S obzirom da su šanse 90% da prodajete instalaciju nekog Open Source foruma, sva tehnička pitanja postaju irelevantna i kupac će se baviti stvarima poput ukupnog broja korisnika, aktivnog broja korisnika i sličnog. Kod WHT-a je situacija prilično drugačija. Tehnička realizacija je u većoj mjeri ono što smo prodavali i kupca je itekako zanimalo kako to radi. Ne, Richard (op. vlasnik londonskog Quality Nonsensa koji je kupio WHT) nije programer i fućka mu se je li stvar napisana proceduralno ili objektno (za razliku od mnogih domaćih “menađera” koji prilikom kupovine nekog Web rješenja usput dokazuju i svoje velebno programersko znanje), ali ga itekako zanima hoće li njegov “tech guy” to moći održavat i na čemu se cijeli servis oslanja. Dakle, čovjek mora vidjeti kôd i/ili povjerljive dokumente. Ali ako mu to damo prije nego što je platio sigurno će nas prevariti. S druge strane on ne želi kupiti mačku u vreći. I što sada? Za početak odaberite neki od servisa poput Escrowa, ali moja preporuka je upotrijebite zdrav razum i intuiciju, jer će u nekom trenutku netko morati popustiti i pokazati malo povjerenja.

Nema džabe ni u babe

Kada vam se dijete rodi to košta, kada vam baka umre i to košta, a zamislite i kada nešto prodajete i to košta. Hrpa sitnih troškova poput transfera domene, zatim troškova transakcija i Escrowa lako se nabere na nekoliko stotina dolara koje valja imati u džepu. No, pravi trošak je vrijeme potrebno da se sve dogovori i obavi. Samo seljenje WHT-a na novi server trajalo je 5 dana. Već vidim sve one koji me proglašavaju nesposobnim jer “kaj ti je to prebacit par pe-ha-pe fajlova i bazu”, ali opet dolazimo do problema povjerenja. WHT se postavljao na server kupca na kojem već postoji hrpa siteova i sasvim je jasno da nisam dobio root pristup. Nažalost za instalaciju je root pristup bio potreban zbog kompajliranja novih PHP modula i instalacije cijene ergele dodatnih alata. I eto, nakon 5 dana prebačeno je tih par PHP fileova i baza od 4 GB-a.

Uz dosta truda, sve se može

Prodaja je posao kao i svaki drugi — valja ga obaviti. Nije odveć zabavan i postoji potencijal za krajnje neugodne situacije, no kada sve dobro prođe zadovoljstvo je neupitno.

Prije prodaje dobro provjerite kome prodajete projekt. Ako se radi o osobi koja je u vašoj branši i već ima nekoliko sličnih projekata tada su šanse da će vas prevariti puno manje i što je još važnije vrlo vjerojatno će vaš projekt napredovati i biti dalje razvijan.

Who is Hosting This? su u srpnju 2007. godine pokrenuli Stanislav Šredl i Gordan Orlić. Projekt je krenuo u javnosti digganjem što mu je osiguralo veliku posjećenost u samom početku i izuzetan broj backlinkova. Pružajući jednostavan odgovor na jednostavno pitanje “tko hosta ovaj site?” sve više ljudi je dolazilo na WHT oduševljeni upravo tom jednostavnošću. Do danas niti jedan site nije u potpunosti kopirao funkcionalnost koju pruža WHT.

Image via Wikipedia

Sredina kolovoza se pomalo primiče, a s njome i polako završava ljetna letargija. Tko se prijavio na Seedcamp prijavio se (ili se jako požurite, imate još manje od sat i pol, a i to samo zahvaljujući vremenskoj razlici u odnosu na London), a nadam se da će oni među vama koji budu pozvani na razgovor 3. rujna o tome obavijestiti nas ostale putem komentara na ovom siteu.

U svakom slučaju, s rujnom ponovo počinju intenzivne poslovne aktivnosti, a one koji rade na nekom startupu — čak i ako nisu prošli na Seedcampu — očekuje dosta prilika i zanimljivih situacija, o čemu ćemo uskoro pisati ovdje, stoga nas pratite!

A u međuvremenu, kako biste se lakše uhodali u aktivnosti koje vas očekuju, evo nekoliko preporuka korisne literature, kako online tako i offline.

Neumorni Seth Godin danas je na svom blogu objavio post pod intrigantnim naslovom The secret of the web (hint: it’s a virtue). Post nije dugačak, svakako ga pročitajte, ali ključna rečenica koju svaki startup treba imati na umu i držati je na zidu ispisanu na 250 točaka glasi:

It still takes ten years to become a success, web or no web.

Prije par dana je i Paul Graham (koji se nakon par filozofskih izleta ponovo vratio temama poduzetništva i pratičnim savjetima startupima) objavio odličan članak naslovljen A Fundraising Survival Guide. Kao i drugi njegovi najbolji članci, i ovaj je ispunjen brojnim praktičnim savjetima i sugestijama oko pronalaženja investicije za vaš projekt. Teme kojih se dotiče su bootstrapping, očekivanja osnivača, prioriteti prilikom traženja investicija, te vrlo iskreni uvidi u način funkcioniranja poslovnih anđela i venture kapitalista. Ponovo, ključna rečenica koju treba ponavljati bez prestanka glasi:

Raising money is hard.

A za kontrast ovim najsvježijim tekstovima, upravo čitam jedno nešto starije, no fantastično štivo. Knjiga High Tech Start Up autora Johna L. Nesheima izvorno je objavljena 1999. a nadopunjena 2000. godine — dakle neposredno prije nego li je puknuo dotcom bubble — no mnogi njeni savjeti vrlo su aktualni; osobno bih čak rekao da upravo posljednjih godina imamo situaciju kakvu je Nesheim predviđao u vrijeme kad je knjiga napisana. Ako ste čitali Founders at Work, ova knjiga je u odnosu na nju kao što bi neka povijesna analiza Vijetnamskog rata bila u odnosu na Apokalipsu danas. Dok potonja knjiga prenosi osobna iskustva osnivača startupa, Nesheim je također razgovarao s osnivačima i CEO-ima brojnih tehnoloških tvrtki nastalih u posljednje dvije dekate prošlog stoljeća, no on je te podatke znanstveno analizirao i iz njih izvukao konkretne savjete na teme pronalaženja kvalitetnog tima, dobivanja investicija itd. Naravno, knjiga ima snažan naglasak na SAD i posebice Silicijsku dolinu, pa slobodno možete preskočiti savjete o vrsti korporacije i slične teme, no ono što ostaje više je nego korisno i zanimljivo.

A kad sam već izvukao poante prethodnih štiva, ovdje ću samo navesti tri riječi o kojima Nesheim tupi i ponavlja kao najvažnije za svaki startup, a posebice onaj koji traži venture kapital:

Sustainable competitive advantage.

Edit: Izgleda da su zadnjih dana svi navalili davati savjete startupima, pa tako možete pročitati što o toj temi kažu ReadWriteWeb te AngelBlog.

Edit 2: A sad im se pridružio i SitePoint.

P.S. Sliku uz ovaj članak mi je iz nekog razloga ponudio Zemanta plug-in, a meni se dopala.

Ovaj naizgled jednostavan odgovor ustvari krije čitav niz pravih razloga koji su doveli do nestašice novca, a koji ustvari predstavljaju klopke na koje svaki startup treba paziti. Ovdje ću samo nabrojati te razloge, a za detalje i objašnjenja svakako pročitajte Davidov članak. Dakle, startupi propadaju jer:

1. Troše previše na marketing i prodaju prije nego su spremni na to.
2. Tržište napreduje brže nego što startup to može pratiti.
3. Ne postoji Poduzetnik (s velikim “P”).
4. Tržište se presporo razvija.
5. Posao je rizičan.

A za one koji tek počinju i još su daleko od konačnog ishoda — uspješnog ili ne — Jay Parkhill na GigaOmu navodi deset nužnih termina koje treba znati kad od venture fonda dobijete tzv. term sheet, odnosno inicijalnu ponudu za investiciju s detaljima koliko se ulaže, koliki postotak ide njima itd.