Šest najčešćih startup mitova

NAPOMENA: Ovaj je članak izvorno objavljen na portalu 24sata, a ovdje ga donosim onakvog kakvog sam poslao, bez ikakvih uredničkih intervencija (tako da je moguće da ima pravopisnih i inih pogrešaka, nisam provjeravao). Međutim, u ovoj verziji donosim i jedan bonus mit, kojeg sam se sjetio naknadno a koji je barem jednako čest kao i ostalih pet.

Kad sam zamoljen da napišem nekoliko savjeta za članak u sklopu natječaja InspirAkcija, razmišljao sam koji bi savjeti mogli u najmanje prostora usmjeriti mlade Internet poduzetnike na najbolji put prema uspjehu. Jedan od temeljnih problema hrvatske startup scene leži u tome da između nas i svjetskih centara tehnološkog razvoja — prije svega Silicijske doline u USA, ali i Londona i Berlina u Europi — postoje brojni filteri koji iskrivljuju realnu sliku o tome što je zaista važno i koji su elementi uspjeha.
U posljednje vrijeme riječ “startup” se počela čuti sa svih mogućih strana, od masovnih medija koje su privukle milijarde dolara koji se vrte oko slučajeva poput Groupona, Facebooka i Instagrama, ali i od neočekivanih izvora poput ministara u novoj vladi. Nažalost, u cijeloj toj buci gubi se stvarnost onoga što startupi doista i jesu, a koja je u svojoj suštini bila jednaka bez obzira jesu li startupi “in” ili nisu.

Zato sam izdvojio nekoliko najćešćih “mitova”, odnosno jednostavno krivih pretpostavki koje sam kroz godine čuo od brojnih mladih (i ne tako mladih) poduzetnika koji su iz Hrvatske htjeli pokrenuti uspješan thnološki biznis.

1. MIT: Najvažnija je ideja

S ovim mitom sam se susreo toliko često da ga stavljam na počasno, prvo mjesto u ovoj listi. Sigurno je svakome od nas nebrojeno puta pala na pamet “fenomenalna poslovna ideja” koja će uništiti Facebook, uvesti mir u svijetu i riješiti problem uvlačenja konca u ušicu igle, sve odjednom. Mnogi su o toj svojoj ideji razmišljali godinama, razrađujući je do najsitnijih pojedinosti i izbjegavajući pričati o njoj da bi je netko ukrao.

Zašto je to mit? Pa zar nije ideja najvažnija? Nipošto. Ideja ima ulogu pokretača, inicijalne iskre koja će dati inspiraciju za njeno ostvarenje — ali pritom će na nju utjecati toliko elemenata da će na kraju izaći potpuno izmijenjena, često bez ikakve sličnosti s izvornom idejom. Ideja može u najboljem slučaju samo vrlo maglovito predvidjeti detalje kao što je tržište, konkretne osobine proizvoda itd; to se može definirati isključivo praćenjem reakcije tržišta tijekom realizacije.

Osim toga, koliko god svatko od nas bio uvjeren da ima jedinstvenu ideju, možemo biti sigurni da je barem netko — a vjerojatnije više njih — barem u nekom trenutku došao do iste ideje. Čak i ako naša ideja ima neki poseban element kojeg još nitko nije ostvario, kako znamo da je upravo taj element ono što će našu ideju izdvojiti i učuniti uspješnom?

SAVJET: Usmjeriti se na rješenje problema

Alternativa je da se, umjesto fokusiranja na ideju, usredotoči na važno pitanje: koji konkretan problem rješava moj proizvod, i po čemu je to rješenje bolje od konkurencije? Na ta pitanja nije uvijek jednostavno odgovoriti, ali je nužno. Potrebno je razmišljati apstraktno i “out of the box”, i proizvod redovno prilagođavati signalima koji dolaze s tržišta.

2. MIT: Nemamo konkurenciju

Vezano uz jedinstvenost ideje iz prethodnog mita, jedna od najčešćih izjava poduzetnika koji pokreću svoj tehnološki projekt jest da nemaju konkurencije. Nitko ne radi to što i mi radimo, mi imamo jedinstvenu kombinaciju osobina proizvoda, tehnoloških rješenja, dizajna itd itd.

U strogo tehničkom smislu, to je možda i točno: lako je moguće da nitko drugi na svijetu nema proizvod s upravo tom kombinacijom funkcionalnosti i osobina poput vašeg. No, znači li to da on nema konkurencije. Ako biste prodavali auto koji ste obojali u jedinstvenu nijansu zelene, kakva ne postoji nigdje drugdje — znači li to da nemate konkurenciju?

Naravno da ne znači. Problem je u tome što navedeni poduzetnici preusko gledaju pojam konkurencije, kao nekoga tko radi potpuno isto ono što i oni. Međutim, konkurenciju čini bilo tko (ili što) kome se vaš potencijalni klijent može okrenuti umjesto vama, bez obzira radilo se o nekom drugom biznisu, besplatnom proizvodu ili nekom sasvim ne-tehnološkom rješenju.

SAVJET: Konkurenciju čini sve ono što rješava isti problem

Kao što smo u prvom mitu objasnili, proizvod je ono što rješava konkretan problem vašeg potencijalnog klijenta. Stoga je i konkurencija ono što rješava taj isti problem, bez obzira na oblik tog rješenje. Automobil rješava problem prijevoza s jednog mjesta na drugo; stoga mu konkurencija nisu samo drugi automobili, već svi drugi oblici prijevoza, od aviona i brodova do bicikala i stopala. Bitno je zato pronaći i usmjeriti se na ono u čemu je vaš proizvod bolji od konkurencije, ili nišu unutar tržišta na kojem vaš proizvod ima drastičnu prednost nad konkurencijom.

3. MIT: Prvo se treba dokazati na domaćem tržištu

Ovaj mit je vrlo prisutan u Hrvatskoj, no vjerujem i u nekim drugim “manjim” ekonomijama poput naše. Puno puta sam razgovarao s poduzetnicima čiji je stav bio “idem prvo napraviti proizvod i ako uspije ovdje onda mogu krenuti drugdje”. Na prvi pogled, to ima dosta smisla — zašto trošiti velike novce i resurse kako bi se napalo ogromno svjetsko tržište da bi se istestirao proizvod, kad imamo domaće tržište koje nam može validirati ideju za znatno manje novca.

Nažalost, to je mit iz nekoliko vrlo jasnih razloga:

  1. Izlazak na domaće tržište ne košta ništa manje nego izlazak na svjetsko; dapače, u nekim slučajevima može biti i znatno skuplje. U samom početku, glavninu troška čine ljudi i vrijeme koje im je potrebno da razviju osnovni proizvod; a osobine koje taj proizvod treba imati za domaće tržište su jednake — ako ne i brojnije — kao i za svjetsko tržište. Vrlo često je jedina razlika u jeziku, a svaki internet poduzetnik koji drži do sebe zna dovoljno engleskog da može izbaciti verziju na tom jeziku koja cilja, recimo, američko tržište.
  2. Ideja da će domaće tržište poslužiti kao testni poligon osuđena je na propast, iz jednostavnog razloga što hrvatsko tržište strukturom nije ni približno slično onom američkom, ili drugim velikim svjetskim tržištima. Jezik nije jedina razlika; tu su razlike u potrošačkim navikama, kupovnoj moći, tehnološkim mogućnostima i brojne druge, što jednostavno čini gotovo sva saznanja koja prikupite kod kuće praktično neupotrebljiva kad jednom izađete u svijet.

SAVJET: Ciljati svjetsko tržište od samog početka

Troškovi izlaska na svjetsko tržište u pravilu su nimalo ili minimalno veći od onih potrebnih za domaće tržište. Postoje neki poslovni modeli koji su usko vezani uz pojedine regije ili zemlje, ali ako se vaš proizvod temelji na Internetu čak je i tada moguće krenuti s globalnim dosegom uz pomoć kvalitetnih lokalnih partnera.

4. MIT: Proizvod mora biti savršen prije izlaska na tržište

Ovo je još jedan od pristupa koje sam vidio u praksi i previše puta. Poduzetnik prvo ima ideju, pa je mjesecima i godinama razrađuje i pegla u detaljnu specifikaciju proizvoda. Kad dođe u mogućnost tu ideju realizirati — slobodno vrijeme, vanjska investicija itd. — troši još mjeseci i godina kako bi napravio upravo onakav proizvod kojeg je zamislio, da bude “savršen” prije izlaska na tržište.

I kako to završava? Nažalost, u najvećem broju slučajeva projekt nikad ni ne ugleda svjetlo dana jer poduzetnik ostane bez sredstava, ili ga napuste programeri koji su na tome radili u slobodno vrijeme, ili ga jednostavno preduhitri netko s identičnim rješenjem. A čak i ako nakon dosta muke i razvoja izađe na tržište jako često se ispostavi kako je velik dio pretpostavki na kojima je temeljio detaljnu razradu svog proizvoda bilo potpuno krivo, i projekt treba mijenjati toliko da se praktički razvija ispočetka.

SAVJET: Proizvod treba biti minimalan, i treba ga stalno prilagođavati

Kako je napisao Antoine de Saint-Exupery, savršenstvo nije kad se više nema što dodati, već kad se nema što oduzeti. Startup ne treba težiti “savršenom” proizvodu kad prvi put izlazi na tržište — umjesto toga treba stvoriti tzv. “minimalan održiv proizvod” (eng. minimum viable product, MVP), kojeg čini najmanji mogući set funkcionalnosti koji korisnicima donosi neku vrijednost.

Naravno, priča tu ne smije stati — treba redovno pratiti što se događa s proizvodom, kako se koristi i u kojim područjima se može poboljšati i kako. Aktivni korisnici su najbolji izvor informacija o smjeru u kojem proizvod treba razvijati — poduzetnik može stoljećima razmišljati i vrtiti razne scenarije u glavi, ali tek će stvarno, svakodnevno korištenje donijeti prave informacije.

5. MIT: Treba nam velika investicija

U velikom dijelu javnosti, pojam startupa s najčešće usko povezuje s investicijama. To nije nimalo čudno, jer — posebno u zadnje vrijeme — napisi u medijima koji spominju startupe uglavnom spominju milijune i milijarde dolata koji su uloženi u ovu tvrtku i za koju je otkupljena ona tvrtka. Također, poduzetnici koji nemaju niša osim ideje sanjaju o tome kako će netko u njih uložiti koju stotinu tisuća eura da razviju tu svoju ideju i od nje naprave novi Facebook.

Međutim, istina je malo drugačija. Prije svega, koliko god posuzetnici smatrali da je njihova ideja “sigurna stvar” i da ne mogu propasti, ulagači su svjesni da su startupi vrlo rizični, možda i najrizičniji poslovni poduhvati koje svijet poznaje. I da ne postoji potencijal velikog povrata, toliko velikog da jedan veliki uspjeh može pokriti pedeset neusmjeha, nitko ne bi ni ulagao u startupe.

Zbog tog rizika, ulaganja u startupe su izuzetno skupa, jer zauzvrat poduzetnik daje udio u vlasništvu nad svojim projektom. Iako to možda na početku izgleda kao “free money” — pa udio u nečem čega nema je bezvrijedan — nijedan ulagač neće uložiti u nešto za što ne smatra da ima potencijala. I ako se taj potencijal realizira, poduzetnik odjednom shvati kako je kupio par stotina tisuća eura za nekoliko milijuna koliko u konačnici vrijedi investitorovih 20-30% (a ponekad i znatno više, ako je bilo više rundi ulaganja) tvrtke.

U nekom slučajevima to je jedini put da startupa uopće bude; neka tehnološka rješenja zahtijevaju mjesece i godine razvoja prije nego se nađe pravi poslovni model koji ga koristi na pravi način, i bez vanjskih ulaganja to ne bi bilo moguće. No danas je cijena osnovnog razvoja toliko niska — postoje brojna open-source rješenja, a čak i Microsoft omogućuje startupima da besplatno koriste njihovu platformu za razvoj — da sposoban tim može brzo i uz zanemarive troškove razviti gore spomenuti MVP bez ikakve vanjske investicije.

SAVJET: Tražite poslovni model prije investicije

Kako su troškovi razvoja danas tako niski, vrlo je lako napraviti osnovni prototip i ponuditi ga tržištu. No nije dovoljno napraviti kopiju nekog uspješnog svjetskog sitea i očekivati da će se uspjeh prenijeti osmozom — prije svega treba imati ideju na koji način će vaše rješenje privući konkretne klijente, koji će platiti korištenje ili na neki drugi način donijeti prihod vašem startupu. A ako s vremenom i zatrebate investiciju — recimo za jače širenje i agresivniji marketing — svaki investitor bit će više nego sretan da razgovara s vama ako ste mu pokazali konkretan dokaz vašeg potencijala, u obliku prihoda i konkretnih korisnika.

BONUS MIT: Investitore zanima profit

U prethodnom mitu napisao sam kako investitori vole vidjeti kako vaš projekt ima nekog potencijala, a najbolji pokazatelj toga je tzv. traction — grupa parametara koja uključuje broj korisnika, prihode te njihov rast kroz određeno razdoblje. Investitori jako vole vidjeti kako vaš projekt ima određene prihode — stoga je i logično očekivati kako će im još zanimljivije biti vidjeti visok profit, odnosno zaradu koju si suvlasnici mogu podijeliti među sobom.

U praksi se to često pokazuje kroz poslovne planove poduzetnika, koji pokušavaju smanjiti planirane troškove i povećati planirane prihode ne bili povećali profit i učinili tvrtku što zanimljiviju vanjskim ulagačima. I onda ostanu u šoku kad u prvim razogovorima shvate da investitore profit tvrtke uopće ne zanima.

SAVJET: Ako imate vanjskog investitora, usredotočite se na rast

Kako bismo razumjeli ovo naičigled paradoksalno ponašanje investitora, moramo shvatiti koji je poslovni model ulagača u startupe — a tu se prije svega misli na poslovne anđele i VC kapital, kao i na razne seed fondove i u posljednje vrijeme sve prisutnije akceleratore. Kad primjerice uzmete kredit od banke, od vas se očekuje da posuđeni novac vratite (s kamatom) u određenom periodu; kako u tom periodu tvrtka mora normalno raditi i pokrivati svoje troškove, otplata kredita je moguća samo iz profita, te je dakle poduzetniku u interesu imati što veći profit kako bi mogao redovno poslovati, otplaćivati rate kredita, te još nešto i zadržati za sebe.

Međutim, kad vanjski investitor ulazi u startup, on dijeli rizik s poduzetnicima jer ne postoji nikakva garancija povrata: u zamjenu za ulaganje on dobiva udio u vlasništvu, a ako tvrtka propadne i vrijednost njegovog udjela je nula. To ima dva efekta: prvi je da investitori jako paze u koga će uložiti, te gledaju brojne signale da postoji potencijal (poput navedenog tractiona) prije nego investiraju; a drugi efekt je ovaj mit.

Kako je novac ulagača vezan u temeljnom kapitalu tvrtke, jedini način da oni dođu do povrata jest da prodaju svoj udio, a to u pravilu mogu ili kad tvrtka izađe na burzu, ili kad netko kupuje cijelu tvrtku (samo njihov udio, u pravilu manjinski, nikome nije interesantan). Stoga kad startup odluči uzeti vanjsku investiciju on se u suštini opredijeljuje za rast i prodaju kroz neko vrijeme, te potpuno otpada opcija polaganog rasta i stabilnog prihoda — strategija postaje grow big or die. Upravo zato ulagačima profit ništa ne znači, osim ako doprinosi mogućnosti da tvrtku otkupi netko treći. Upravo zbog toga besplatni servisi poput Facebooka i Twittera uspijevaju zadržati visoku valuaciju unatoč maloj ili nikakvoj dobiti koju ostvaruju — njihova vrijednost iskazuje se u “očima” koje uspijevaju privući.

2 thoughts on “Šest najčešćih startup mitova”

  1. Cini mi se da sam bar malo bio inspiracija za 3 mit 🙂 U svakom slucaju zanimljivo. Mislim da se svatko moze prepoznati bar djelomicno u ovom tekstu

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *