Business-Valuations

Kako odrediti valuaciju

Iako je CRANE još od osnivanja (čak i prije toga, i dugo poslije) bio korisnik alata AngelSoft, koji je nedavno preimenovan u Gust, tek sam nedavno otkrio odličan blog kojeg na tom sajtu piše grupa iskusnih poslovnih anđela. Između ostalog, tu možete pratiti seriju pod naslovom Valuations 101, čija je tema prikaz raznih metoda za izračunavanje valuacije startupa. Mnoge od tih metoda su vrlo kompleksne i zahtijevaju razne izračune, praćenje određenih metrika itd.

Međutim, na koji god način izračunali valuaciju, ne smije se zaboraviti činjenica da je osnovna svrha valuacije da se dvije strane u pregovorima — najčešće osnivači i investitori u ranijim fazama, ili sadašnji suvlasnici (osnivači, investitori, zaposlenici itd) i potencijalni kupci cijele tvrke u kasnijim — dogovore oko temeljne vrijednosti oko koje se zatim formira transakcija (ulaganje ili akvizicija) i prijenos (dijela) vlasništva. Zbog tog razloga, koju god da metodu koristite, rezultat tog izračuna možete objesiti kolokvijalnom mačku o rep ako druga strana ne prihvaća vašu valuaciju i ima svoj izračun sa znatno drugačijim rezultatom. Pojednostavljeno gledano, to je kao da želite prodati stan, i koliko god vi željeli naći kupca za €3000 po kvadratu, od posla neće biti ništa ako nitko nije spreman ponuditi više od €1600.

Dakle valuacija je jedna vrlo subjektivna veličina, ali da stvar bude gora ona se i konstantno mijenja — razni faktori svakodnevno utječu na njezin iznos. Napravili ste novu vrlo korisnu funkcionalnost u vašoj aplikaciji? Čestitamo, valuacija vam, je upravo porasla! Google je izbacio novi servis koji izravno konkurira vašem rješenju? Damn, ode valuacija u podrum…

I odjednom, pojavio se potencijalni zainteresirani ulagač, i vi morate iz gore opisanog kaosa izvući jednu cifru koju ćete postaviti kao svoju početnu točku u pregovorima… Kako?

Naravno, možete primijeniti neku od metoda koje opisuje Gust, ali možete pokušati i jednu od dviju metoda do kojih sam došao proučavajući i radeći sa startupima tijekom prethodnih pet godina. Nisam im dao neke posebne nazive, ali smatram da mogi dati vrlo dobra polazišta za pregovore. Jedna od tih dviju metoda je vrlo objetivna, ali valuacija do koje njom dođete neće biti konkretan broj, već prije raspon manevarskog prostora koji imate u pregovorima. S druge strane, druga metoda je apsolutno subjektivna, ali će paradoksalno dati vrlo konkretnu cifru, za koju ćete biti sasvim sigurni da je to vaša osobna valuacija vašeg startupa. Pa krenimo.

Prva metoda: objektivna ali neprecizna

Kad planirate budućnost startupa –pogotovo u najranijoj fazi — predviđanje prihoda gotovo da spada u kategoriju crne magije. Niti imate preciznu ideju koliko korisnika će biti zainteresirano za vaš proizvod, niti koliko su oni spremni platiti, čak niti kolika će biti prodajna cijena, a često ni kakav vam je uopće poslovni model. Međutim, predviđanje troškova je, s druge strane, jedna od rijetkih vrijednosti koje možete izračunati prilično točno: znate koliko i kakvih ljudi vam treba, znate koliko takvi ljudi koštaju na tržištu rada, znate što vam je potrebno od opreme itd. Naravno, ne možete procijeniti kakvi će troškovi biti primjerice za godinu dana, nakon što dodate određene funkcionalnosti i (nadajmo se) privučete više klijenata, ali ako se ograničite samo na prvi sljedeći milestone, odnosno sljedeći ciklus testiranja vaše startup hipoteze, vjerojatno možete doći do vrlo konkretne cifre koja vam je potrebna kako biste uspješno prebrodili taj ciklus.

Dakle, pretpostavimo da ste izračunali kako vam je za sljedeći ciklus potrebno šest mjeseci full-time rada, te da vam je za sve troškove potrebno €20.000. Dalja matematika je vrlo jednostavna: potrebno je samo sjetiti se kako se, u pravilu, vrijednost individualnog ulaganja u rane faze startupa kreće u rasponu od 20-40% — konkretno, to je postotak udjela koji će vaš ulagač preuzeti za uložena sredstva. Važna napomena: Ovaj raspon se odnosi na Europu općenito i Hrvatsku konkretno, gdje startupi plaćaju premiju zbog slabe dostupnosti seed kapitala; ako ste u mogućnosti prikupiti investiciju na nekoj od lokacija s većom konkurencijom u ponudi kapitala — a to prije svega vrijedi za startup “središta” u SAD-u, prvenstveno Silicon Valley i New York — taj raspon se kreće od 10-30%. Naravno, to su prosječne cifre, i konkretna ponuda može varirati znatno više ovisno o specifičnostima pojedinog startupa (kao i ulagača).

Dakle, ako iznos ulaganja (€20.000 u našem primjeru) predstavlja 20-40% ukupne vrijednosti firme nakon ulaganja, to znači da je — u tom trenutku — vrijednost firme prije ulaganja negdje između €50.000 i €80.000. To je raspon s kojim možete ući u pregovore s ulagačem; krenete s višim iznosom, i onda ga prilagodite kako biste se našli na nekom vrijednosti s kojom ćete biti podjednako zadovoljni i vi i on. Naravno, u pregovorima oko ulaganja postoji daleko više finesa od iznosa valuacije, no to je tema za neki drugi članak.

Druga metoda: vrlo precizna, ali sasvim subjektivna

Kao što sam napomenuo u uvodu, u svijetu startupa svaka valuacija je sasvim subjektivna i izravno ovisi o osobnim interesima i mogućnostima. Suvlasnici (u početku osnivači, a kasnije još i ulagači, zaposlenici, partneri itd) žele da valuacija bude što veća, jer time je i vrijednost njihovog udjela veća; s druge strane oni koji tek ulaze u vlasništvo udjela — budući ulagači, ili jednog dana potencijalni akvizitor — žele da ona bude što manja, jer time njihov novac vrijedi više. Svatko od njih treba zato odrediti svoju vlastitu idealnu valuaciju, onaj sweet spot na kojem se osjećaju da nisu prošli lošije nego što zavređuju.

Ova metoda je najprikladnija za osnivače, dakle one koji imaju najveći osobni i emotivni angažman u startupu, čak i ako nisu toliko doprinijeli u financijskom smislu. Potrebno je samo odgovoriti na jednostavno pitanje: koji je najmanji iznos za koji biste bili spremni u potpunosti se odreći svog startupa, svega što ste dosad napravili i svih ideja i planova koje tek planirate ostvariti? Većina ljudi nema neku ideju koliki bi to bio iznos, ali vrlo jednostavna vježba će vam lako pokazati da on ustvari postoji i da je vrlo konkretan.

Kad osnivačima postavljam ovo pitanje, obično ih pitam i sljedeće: Biste li odustali i zaboravili svoj startup da vam netko sad za sve što ga sačinjava — ideju, kod, ime, domenu, korisnike, itd itd — ponudi €100? Većina ih se na to samo nasmije; naravno da ne bi, to je apsurdno. Međutim, slijedi drugo pitanje: biste li pristali na odricanje da vam netko ponudi deset milijuna eura? Većina se ponovo nasmije, i čest komentar je “o, pa to je previše!” Naravno da je previše, ali to i jest poanta ta dva pitanja: očito negdje između te dvije cifre postoji ona za koju bi vaš odgovor na ono prvo pitanje — za koliko biste se odrekli svog startupa — bio potvrdan. Na vama je samo da je pronađete, i to je vaša osobna valuacija vašeg startupa.

Najjednostavniji način da se dođe do konkretnog iznosa jest da krenet od one niže cifre — €100 u ovom primjeru — i polako ga povećavate, pitajući sami sebe biste li se odrekli startupa za taj iznos. Sve dok je vaš odgovor “ma nema šanse”, nastavite povećavati iznos, i kad se uhvatite kako razmišljate “hm, pa za ovo bih razmislio” — to je vaša osobna valuacija, koliko god vam se taj iznos činio neostvarivim. Lako je moguće da u tom trenutku nitko ne bi bio spreman otkupiti cijeli startup za taj iznos, dok je šansa da nađete ulagača po toj valuaciji nešto veća — ali najvažnije je da vi vjerujete kako je to vrijednost koju možete ostvariti svojim vlastitim radom, naravno uz sudjelovanje vaših suosnivača, zaposlenika i ulagača.

Treba imati na umu da je ovako pronađena valuacija osobna, te svaki od suosnivača ima svoju; također, ova metoda ima najviše smisla za startupe u najranijoj fazi, prije nego je moguće osloniti se na objektivne cifre poput valuacija prethodnih rundi ulaganja ili metrika koje se spominju u Gustovoj seriji članaka. Ali možete biti sigurni da će ova metoda dovesti do cifre s kojom ćete osobno biti najviše zadovoljni, iako ćete u konkretnim pregovorima možda morati malo popustiti kompromisu.

2 thoughts on “Kako odrediti valuaciju”

  1. Koristan članak, hvala!

    P.S. Nije li €20.000 za 20% udjela, valuacija od €100.000?

  2. Gorane, procitajte ponovo taj pasus. Navedeni postotak odnosi se na valuaciju prije ulaganja (pre-money), a iznos na valuaciju nakon. Dakle, tekst je tocan (€20.000 za 20% jest €80.000 pre-money), a istovremeno ste i vi u pravu (€20.000 za 20% jest €100.000 post-money).

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *