Konkurencija 101

Suočen s brojnim prijavama koje pokazuju sasvim krivo viđenje konkurencije od strane prijavljenih studenata, član sudačkog žirija App Start Contesta 2012. Darian Škarica — ujedno i sam pokretač startupa Mash.me — napisao je kratak tekst o tome što je to konkurencija. Darian nas je zamolio da doprinesemo članku svojim viđenjem konkurencije, a mi smo zauzvrat ponudili da članak u cijelosti objavimo ovdje.

Kao prvo, s obzirom kako sam tehnološki pismen, ali književno nepismen inženjer, isprika zbog eventualnih nejasnoća. Hvala dr.sc. Ani Petrić što je potrošila crvenu kemijsku kako bi tekst postao bar malo smislen.

A sad…

Kako sam pregledao sve planove rješenja koje nisu rađene po temi partnera, prvo bih dao kratki osvrt na vaše viđenje konkurencije, a kasnije i osvrt o samoj konkurenciji (o ovoj temi se ima jako puno toga za napisati, ovdje ću proći samo par osnovnih stvari).

Tekst je prvenstveno namijenjen za startupe u kojem se razvija proizvod potekao iz vlastite ideje, te nije primjenjiv za startupe koji su krenuli kao izrada usluge po narudžbi klijenta, a kasnije izrasli u zaseban proizvod. Također, u tekstu se posvećujem izradi samog proizvoda i njegovom prvom izlasku na tržište, dok teme marketinga, prodaje i sve ostale stvari koje se pojave nakon što korisnici počnu koristiti proizvod ostavljam za neku drugu priliku.

Ok, kratka verzija ostatka ovog članka bi bila

  1.  ne serite (sebi i/ili drugima) kako nemate konkurenciju
  2.  ne bojte se činjenice da ju imate
  3.  iskoristite tu činjenicu

Pri čemu je bitno napomenuti kako

konkurencija nije samo proizvod potpuno identičan vašem.

A sada slijedi duža verzija.

Ovako će većina puta vaša priča izgledati:

Probudili ste se usred noći sa THE idejom, idejom zbog koje u tom trenu znate kako ćete zahvaljujući toj ideji za godinu dana izležavati se na Havajima ispijajući koktel od jednorogovih suza iz dijamantne čaše. Bacate se istog trena na posao, ne spavate 60 sati i luđački tipkate jer je svaka linija koda korak prema Havajima/jednorogovim suzama/dijamantima. U tom trenu saznate kako vaša ideja nije jedinstvena, već slično rješenje već postoji na tržištu. Trgate odjeću sa sebe, uzimate sjekiru i trčite cijelu noć goli po šumi vičući Heghlu’meH QaQ jajvam. (velika je vjerojatnost kako ćete ovo raditi i nakon što vam objasnim zašto se ne trebate u potpunosti bojati konkurencije). Izmoreni, u jednom trenu zaspite usred šume buncajući: “Nema drugih. Jedini smo. Nema drugih…” Nakon što se ujutro probudite sklupčani u fetalnu pozu, odite doma, obucite se i krenite dalje na posao. Zašto?

Ako vam je za realizaciju ideje i izlazak na tržište potrebno do tjedan dana, moj prijedlog vam je sljedeći: nemojte trošiti vrijeme na istraživanje konkurencije. Napravite svoj proizvod čak i ako postoji tisuću identičnih proizvoda. U tih tjedan dana  nešto ćete naučiti i u krajnjem slučaju imat ćete svoj kod koji ćete vjerojatno kasnije uspjeti negdje drugdje primijeniti.

Ali, ako vam je za realizacija ideje potrebno više od tjedan dana, vaša reakcija će ovisiti o trenutku u kojem ste saznali za konkurenciju, pri čemu će taj trenutak prije ili kasnije svakako doći. Razmotrimo moguće situacije:

1. Prije početka projekta ste išli provjeriti je li vaša ideja jedinstvena i saznali ste kako imate konkurenciju

Godine 1998. je postojao popriličan broj tražilica (jedna od njih je bio Yahoo sa tada znatnim tržišnim udjelom, koji je napravio veliku grešku smatrajući kako su oni postali puno više od “obične” tražilice). Larry Page i Sergey Brin su smatrali kako mogu napraviti bolju tražilicu od postojećih.

Godine 2004.su postojale društvene mreže. Čemu raditi novu kad već imate MySpace? Zuckerberg je ipak napravio novu; iako svi koji su pogledali film Social Network znaju kako je to zapravo krenulo, ali temu Ideja vs. (Tim + Realizacija) ću ostaviti za drugu prigodu.

Iz navedenih primjera možemo vidjeti, usprkos postojanju konkurencije stvaraju se izuzetno uspješne tvrtke. Zašto?

Činjenica kako već postoji netko na tržištu tko dolazi pod isti nazivnik kao i vi je dobra stvar jer vam govori kako se ljudima očito sviđa takav proizvod. Koje su vaše prednosti u toj situaciji?

  1. Ako saznate za postojanje konkurencije i ne odustajete, očito ste strastveni i vjerujete u tu ideju, što znači da ćete se u potpunosti posvetiti projektu
  2. Možete provjeriti tko su korisnici postojećíh proizvoda, te što im se kod njih sviđa, a što ne. Kako vi taj isti proizvod možete napraviti bolje. Koje funkcionalnosti nedostaju trenutnom proizvodu a ljudi ih žele. Je li neka grupa korisnika koja bi inače koristila taj proizvod na neki način zakinuta? Možete li vi poslužiti te korisnike? Možete li napraviti bolji i cjelovitiji proizvod za sve korisnike?

Dakle, postoji li konkurencija od koje i možete napraviti bolje/drugačije rješenje? Ako je odgovor potvrdan, onda to tako i napravite. Ovdje trebate biti oprezni, naime mnogi su od vas napisali generički izraz “mi ćemo to napraviti bolje”. Što ćete točno bolje napraviti? Ako znate odgovor na to pitanje, ali jednostavno niste napisali, zapitajte se treba li korisnicima to vaše “bolje”. Jedan izraz koji se često spominje je “pobijedit ćemo konkurenciju s boljim dizajnom”. Kakvim dizajnom? Grafičkim ili UI (i UX) dizajnom (pojašnjenje i razliku navedenih pojmova možete pročitati ovdje http://tinyurl.com/d6ve92r)? Hoće li vaš dizajn biti toliko bolji da ćete uspjeti privući korisnike koji već koriste rješenje vaše konkurencije? Hoće li potencijalni korisnik uspjeti uvidjeti vaš bolji dizajn (kakav god on bio) ili će ipak više vjerovati aplikaciji koja već ima određen broj korisnika?

2. Za postojanje konkurencije saznali ste tijekom izrade projekta

Za ovu situaciju vrijede ista pravila kao i za prethodnu situaciju uz sljedeći dodatak: Već radite na svom proizvodu neko vrijeme. Ako saznate da postoji već prihvaćeno rješenje na tržištu i nikako ne možete poboljšati svoje rješenje na bilo koji način (ovo je jako malo vjerojatno), možete promijeniti smjer poslovanja tj. napraviti pivot (pivotirati). Osnovu koda već imate i postoji velika šansa kako ga možete iskoristiti. Ionako se smatra normalnim promijeniti smjer poslovanja 2-3 puta od početne ideje (npr. YouTube je prvotno bio zamišljen kao servis za nalaženje partnera, dok je Flickr u početku bio dodatna funkcionalnost jednoj online igri).

3. Konkurencija se pojavi nakon što ste već plasirali vaše rješenje na tržištu

Za ovu situaciju vrijede ista pravila kao i za prethodne situacije uz sljedeći dodatak: Do ovog trenutka već imate svoje korisnike. To ne znači kako će ti korisnici zauvijek ostati kod vas, već da imate dovoljno podataka (SKUPLJAJTE PODATKE O KORISNICIMA OD PRVOG DANA!) o njima pa znate tko su vam core korisnici, na koji način koriste vaš proizvod, koje funkcionalnosti više a koje manje koriste. Za razliku od ranije situacije u kojoj ste proučavali kako korisnici koriste proizvode vaše konkurencije, ovaj put imate direktan i detaljniji uvid. Budite spretni i znanjem stečenim iz tih podataka se borite protiv konkurencije. Što ako Vam slično rješenje vašem ponudi gigant poput Googlea? Hrvatskom startupu GIS Cloud (primjer uspješnog startupa kojeg preporučam da pratite) se dogodilo upravo to. Što su oni napravili? Shvatili kako im je to dobra prilika. CEO/founder GIS Clouda Dino Ravnić kaže:

Prva misao kada vam jedan Google odjednom postane konkurent je “ključ u bravu :)”, međutim postoji tu i druga strana priče. Ako jedan Google misli da tu ima kruha, onda je to sigurna jako dobra validacija da ste na dobrom putu. Google ili bilo koja druga veća tvrtka može lakše i brže preokrenuti svijest vaših potencijalnih korisnika, a i time indirektno otvoriti prostor da se i vi izborite za dobar dio tržišta. Jako rijetko postoji monopol u nekoj industriji i ako imate kvalitetan proizvod uvijek se može uspjeti pa makar je i protivnik div kao Google.

S ovim situacijama smo prošli zašto se ne treba bojati činjenice da imate konkurenciju (ako znate to iskoristiti u svoju korist). Jer na kraju krajeva čak i ako imate skoro identičan proizvod koji se već nalazi na tržištu, može se dogoditi da pogodite pravi trenutak za izlazak na tržište (nedavni primjer: aplikacija namijenjena parovima Pair koja je u trenu izlaska na tržište imala vrlo sličnu konkurenciju, ali su pogodili pravi trenutak i uspjeli. Usprkos tome ne bih vam preporučio oslanjanje na hvatanje trenutka, jer još jedan veliki faktor uspjeha aplikacije Pair je bila eksponiranost kroz startup akcelerator YCombinator)

Ono o čemu još nisam pisao je

Tko je vaša konkurencija

Naime, većina vas je kao konkurenciju navela projekte koji su gotovo identični vašem projektu. Ako radite lokacijski zasnovanu aplikaciju koja određuje položaj pizzerija koje se nalaze u krugu 100m oko vas, vaša konkurencija nije samo lokacijski zasnovana aplikacija koja određuje položaj pizzerija koje se nalaze u krugu 100m oko vas već i lokacijski zasnovana aplikacija za određivanje pizzerija na udaljenosti 200m, 500m i sa svim pizzerijama u gradu. Također konkurencija vam je lokacijski zasnovana aplikacija za određivanje položaja restorana brze hrane, restorana s plodovima mora, i općenito svih restorana neovisno o vrsti hrane koju nude.  Osim toga konkurencija su vam lokacijski zasnovane aplikacije za određivanje položaja svih građevina, kao i  lokacijski zasnovana aplikacija za pronalazak ljudi koja također iscrtava na karti i građevine. Ako želite ići šire, konkurencija su vam i razne web-stranice s popisom restorana, pa još šire i same web-stranice pojedinih restorana. Berislav Lopac iz udruge Ini.hr vam na tu temu poručuje:

Konkurencija je sve što rješava isti problem kojeg rješava i tvoj proizvod ili usluga. Dakle nekom automobilu je konkurencija bilo koje drugo prometno sredstvo, ali i noge; računalnoj igri je konkurencija bilo što drugo što može zabaviti osobu, primjerice “Game of Thrones”; a aplikaciji za položaj pizzeria konkurencija može biti i nečija mama koja tako dobro kuha da on ni nema potrebu ići na pizzu. 🙂

Pritom treba imati na umu da se “problem” može definirati vrlo široko, uključivanjem prostornih i vremenskih komponenti. Npr. pizzeria i pekara jedna do druge očita su konkurencija (jer klijent želi nešto pojesti tu i sada), dok dvije pekare na dva kraja grada nisu; također, dva filma koji igraju u isto vrijeme su konkurencija, ali ako jedan izlazi pola godine kasnije nisu, bar ne na tržištu novih filmova.

I za kraj, postoji 1% ideja koje su uistinu potpuno inovativne. Ako je vaša ideja jedna od tih, a postoji 99% šansa da nije, pretpostavite da nije potpuno inovativna sve dok s njenom realizacijom ne izađete na tržište i počnete dobivati prve korisnike. A u tom trenutku budite svjesni činjenice kako ima 1000 timova koji će pokušati napraviti varijaciju vaše ideje. Jer na kraju krajeva bitna je REALIZACIJA  ideje.

— Darian Škarica

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *