Hrvatski startup mitovi, dio drugi

Ovo je drugi dio u ovoj maloj seriji; prvi dio možete naći ovdje, a treći ovdje.

U svijetu je mačji kašalj pronaći investitora

Čisto kao kontrapunkt prethodnom mitu, vrlo je česta ideja da je u SAD-u dovoljno imati dobru ideju i da će se čas posla naći hrpa ulagača. Ili, kako u nešto blažem obliku piše Tomislav:

Naime, kod njih je vrlo lako doći do početnog kapitala (vrlo lako je relativan pojam). Ako imamo dobru pokrenutu ideju i ako je želimo realizirati prvo mjesto na koje se možemo obratiti su takozvani Anđeli koji će nam u samom početku odvojiti nešto novaca (par desetaka tisuća dolara) s kojima ćemo si pokriti osnovne troškove oko razvoja projekta. Nadalje oni će nam dalje tražiti investitora odnosno veću tvrtku, fondaciju ili organizaciju koja će uz određeni vlasnički udio u našem projektu/tvrtci uložiti određenu svotu novaca te time omogućiti nama, pokretačima, nesmetano razvijanje projekta.

Nažalost, realnost je ipak nešto grublja. Istina, moguće je dobiti ulaganje na temelju gole poslovne ideje, ali prije svega ako ste tzv. “serijski poduzetnik” s nekoliko uspješnih startupa iza sebe, imate dobre kontakte te prethodne ulagače koji vam vjeruju i znaju što i kako možete.

U svim ostalim slučajevima se očekuje da ćete proći kroz klasične faze ulaganja u startupe, koje zorno predočuje sljedeća slika:

Ključna stvar koju treba razumjeti jest da ulagači u najranijim fazama nemaju ništa opipljivo na čemu bi temeljili svoje povjerenje, tako da im preostaje samo da se pouzdaju u sposobnost vas i vašeg tima da tu ideju zaista i realizirate. A ako imate neko ulaganje prije njih — iz vlastite ušteđevine, ili od prijatelja i rodbine (FFF sa slike — friends, family and fools 🙂 ) — to za njih predstavlja veliki plus. Jer ako vi sami niste spremni uložiti u vaš projekt, kao ni oni koji vas najbolje poznaju — zbog čega bi to učinili oni?

Investitor povlači sve konce nakon ulaganja

Već sam se više puta susreo s idejom vrlo prisutnom kod nas — kako kod poduzetnika tako i kod ulagača — da ulagač samim time što ulaže novac stječe pravo na glavnu riječ, te da su osnivači — koju ulažu “samo rad” inferiorni i postaju investitorove “sluge”.

Prije svega moram reći da je ovo samo djelomično mit — događalo se da su ulagači (uglavnom venturefondovi) kroz razne manipulacije preuzimali upravljanje tvrtkom, no to se redovno događa u kasnijim fazama, kad je tvrtka pred izlaskom na burzu, i to uglavnom od strane neiskusnih fondova bez iskustva u upravljanju startupima, a s velikim iskustvom u upravljanju financijama — te dvije aktivnosti u pravilu imaju gotovo suprotne ciljeve. To se često događalo u vrijeme dotcom bubblea, a jedna od najpoznatijih takvih priča jest ona o propasti tvrtke Ars Digita, koju je jedan moj prijatelj doživio na vlastitoj koži, a koju je osnivač i CEO Philip Greenspun detaljno opisao u tekstu ArsDigita: From Start-Up to Bust-Up.

No, većim dijelom ipak je u pitanju mit, a sad ću objasniti i zašto. Kao prvo treba reći da međusobni odnosi između ulagača i poduzetnika ovise samo o jednome, a to je papir koji ih određuje. U pravilu se radi o ugovoru, koji se onda nadopunjuje drugim dokumentima ovisno o konkretnim odnosima — u Hrvatskoj je to primjerice upis u knjigu udjela, u nekim drugim zemljama je izdavanje fizičkih certifikata itd. No najvažnije od svega je da su — kao kod svakog ugovora — obje strane ravnopravne. Drugim riječima, ukoliko potpišete ugovor kojim prihvaćate uvjete koji su za vas nepovoljni — to je isključivo vaša odluka i na to vas nitko ne može natjerati.

Ključna stvar je procjena koliko tvrtka (ili projekt) vrijedi prije samog ulaganja. Kako sam zadnjih mjeseci imao prilike vidjeti velik broj poslovnih projekata u vrlo ranoj fazi, jedna stvar koju sam primijetio da se konstantno ponavlja jest da poduzetnici na pitanje o tzv. pre-money valuaciji tvrtke odgovaraju nekom relativno malom cifrom, a na pitanje koliko novca traže cifra je i na desetke puta veća. E sad, to može biti stvarno stanje, ali i posljedica nerazumijevanja toga što je to pre-money valuacija.

Vrlo jednostavno, pre-money valuacija je procjena koliko vrijedi ono što je poduzetnik napravio do trenutka vanjskog ulaganja, te je logično to veća što je više toga urađeno. Ako poduzetnik ima samo neku neodređenu ideju, ta valuacija je vrlo mala, ali raste sa svakim dodatnim doprinosom: ako je napravio razradu proizvoda, s detaljnim opisom funkcionalnosti i primjena; ako ima marketinški i općenito poslovni plan; ako je napravio prototip; ako je plasirao proizvod na tržište i ima prihode (ili barem velik broj posjeta, ako je u pitanju Web aplikacija); itd. Efekt tog rasta vrijednosti je da jedan euro vanjskog ulagača vrijedi sve manje postotaka u vlasništvu tvrtke, a samim tim i manju mogućnost upravljanja.

U pravilu, ulagači u rane faze neke tvrtke nisu ono što se kod nas obično naziva “investitorima”, pri čemu se misli na one koji kupuju dionice na burzi te ih prodaju kad im vrijednost naraste; tehnički, to i nisu investitori već špekulanti. Kvalitetni ulagači u startupe dolaze kao partneri, i zajedno s osnivačima rade na razvoju tvrtke kako bi se plan što bolje realizirao. Oni sudjeluju u radu tvrtke, nerijetko djelujući kao djelatnici bez plaće, te koriste svoje iskustvo i kontakte za razvoj poslovanja; no u pravilu se ne nameću, već poštuju osnivače — uostalom ti osnivači su glavni razlog zašto su uopće uložili u tu tvrtku, pa bi nametanje vlastite volje bilo protiv njihovih interesa.

Nažalost, postoje ulagači koji će podrediti interese tvrtke svom egu i potrebi za zadržavanjem kontrole; u Hrvatskoj je to posebno izraženo, i to s jedne strane zbog klasičnog sindroma “ja znam bolje” koji je raširen u žalosno velikoj mjeri, te s druge zbog činjenice da je seed kapital vrlo teško naći, pa oni koji su ga spremni pružiti za njega često traže vrlo visoku cijenu.

Znam za više slučajeva gdje su ulagači (uglavnom je riječ o individualnim wannabe poslovnim anđelima, koji nisu članovi CRANE-a) tražili 50% vlasništva i upravljačka prava za svoj kapital. U jednom konkretnom slučaju ulagač je nudio znatno veću investiciju nego što je timu uopće bilo potrebno (barem duplo veću), ali osnivač nije imao puno izbora; na kraju su se dogovorili za 51% osnivaču, 40% ulagaču, a 9% kao option pool.

Vrlo je važno da poduzetnik ima što jasnije definirane dvije brojke: koliko vrijedi projekt prije vanjskog ulaganja, te kolika investicija je potrebna za sljedeći korak. U pravilu se iz ta dva podatka mogu izvući svi ostali relevantni podaci, uključujući i koliki udio će ulagač dobiti nakon ulaganja (vrlo jednostavno: omjer udjela je jednak omjeru tih dvije brojke; ako je pre-money 200, a ulagač ulaže 100, onda je poduzetnik vlasnik 2/3 a ulagač 1/3 tvrtke).

One thought on “Hrvatski startup mitovi, dio drugi”

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *