Ulaganje u Web startup

Da razbijem malo ovu monotoniju tekstova o konferencijama, prenijet ću email kojeg sam sinoć napisao u odgovor na upit jednog mladog Web poduzetnika, ujedno i člana Initiuma. Počeo sam pisati i kad sam došao do pola shvatio sam da sam opet pretjerao i da teksta ima gotovo za omanju knjižicu. Nadam se da će i svima koji prate ovaj site biti od koristi.

Dakle, piše on:

Imam pitanje. Planiram pokrenut jedan web startup i treba mi nesto sredstava… Sredstva su namijenjena placanju programera i zakupu reklamnog prostora. Procjenjujem da bi mi u ovoj fazi trebalo 3k EUR.

Sad, mene zanima da li bi ti preporucio kakvog angel investitora no ono sto je jos bitnije, ukoliko bi se investitor i nasao, kakvi su uvjeti, odn moje obaveze prema investitoru? Ja naime ne bih prodavao taj projekt (jedino za suludu cifru 🙂 ) bar neko vrijeme, dakle nekakav fiksni “exit” datum uvjetovan od strane investitora mi nije bas interesantan.

Da li bi ih zanimao udio u dobiti ili nesto sl.? Bitno mi je da i imam potpunu kontrolu nad projektom, ukoliko je moguce. Inace radi se o komercijalnom projektu.

Ja sam prakticki vec poceo radit na tome, imam pola designa gotovo, i mogao bi slozit neki business plan ako treba sto prezentirati.

Uh! Potrudit ću se da ti pomognem, no vidim da su neke stvari pomalo nejasne, pa najbolje da krenem točku po točku.

Prije svega, 3.000 EUR je zaista malo — jesi li siguran da si točno napisao iznos? To je netto plaća za mjesec i pol jednog kvalitetnijeg programera, pa mi se nikako ne čini kao iznos za kojeg bi trebalo tražiti vanjskog investitora. Ako se zaista radi o takvom iznosu savjetovao bih ti da odmah odustaneš od ulagača i radije potražiš partnera — primjerice programera koji bi odradio posao sad a da mu platiš kad krene prihod, ili koji bi umjesto honorara sudjelovao u prihodima, tj. bio bi (više ili manje ravnopravan) partner; to se naziva sweat equity.

No, ako pretpostavimo da se radi o većem iznosu (nije sad bitno kolikom, iako je i 30.000 EUR jako mala svota), te da ti je potreban vanjski ulagač, onda ulazimo u jednu sasvim drugačiju priču s kojom neke postavke koje si naveo baš i nisu kompatibilne.

Prije svega, kažeš da projekt ne bi prodavao, a onda kažeš “jedino za suludu cifru”. U biznisu ne postoji pojam “suluda cifra” — kako je u poslu ključna stvar dohodovanje novca, sve je na prodaju; jedino preostalo pitanje je cijena, a ona ovisi o tome što se prodavatelj i kupac dogovore. Da pojednostavim: ti bi dakle prodao svoj projekt, ali njegovu vrijednost procjenjuješ na cifru za koju iz nekog razloga smatraš da je “suluda”; kako ne znam ništa ni o “cifri” ni o projektu, ne mogu procijeniti je li to zaista suludo, no imaj na umu da nešto što ti smatraš suludim netko drugi može smatrati i realnim. Da upotrijebim najpoznatije primjere, svi bi očekivali da je 1,65 milijardi USD za godinu i pol star video Web servis suludo, ili da je 4 milijarde USD za par godina star voice instant messenger suludo, ili da je oko 2 milijuna kuna za društvenu mrežu bez ikakvih prihoda suludo — a to su sve realne prodaje koje su se i dogodile.

E sad, ti kažeš da trebaš investiciju, ali da ne želiš prodati udio u projektu; odnosno kako naš narod kaže htio bi bi biti i pošten i jeben. 😉

Probaj se malo postaviti u poziciju investitora. Naime, nitko ne zna — vjerojatno ni ti sam — s potpunom sigurnošću da će tvoj projekt biti uspješan i da će donositi nekakav prihod. U teoriji je moguće pronaći ulagače kojima to neće biti bitno — oni se u literaturi neformalno i nazivaju FFF: friends, family and fools — i ako možeš naći takve onda se ne moraš previše brinuti. No svi drugi tražit će neko osiguranje da će im se ta investicija i vratiti, te da će još na njoj i zaraditi — jer zašto bi inače ulagali kad im je bolje novac oročiti.

To osiguranje moguće je kao jednostavan kredit: ja ti dam X, a ti ćeš meni u određenom roku vratiti taj X plus nekakve kamate. No, što ako ti taj rok nije dovoljan da zaradiš taj iznos, ili je jednostavno teško doći do kredita (što će biti sve češće u skorije vrijeme)? Ti predlažeš sudjelovanje u dobiti — ali kakvi bi uvjeti tu došli u obzir, kad je projekt tek na početku i nije moguće znati u kojem roku ćeš koliko zaraditi? Ako kažeš da će ulagač dobivati X posto prihoda dok ne vrati svoje ulaganje plus neku zaradu, tko zna koliko dugo može to potrajati; ako kažeš da će dobivati X posto određeno vrijeme, možda podbaciš i u to vrijeme ne zaradiš onoliko koliko si im dužan.

Treća opcija je da ulagač dobiva X posto prihoda zauvijek — ali što ako ti prodaš firmu, odnosno dođe netko kome je “suludi iznos” sasvim prihvatljiv? Ili ako tebi porastu nabavne cijene i onda manje ostaje tebi jer njima daješ dio prihoda? To možeš riješiti tako da im daješ udio u profitu — ali profita sigurno neće biti odmah, a i kasnije može biti vrlo mali nakon što platiš sve plaće i ostale troškove, a i tada ti možeš prodati firmu prije nego se ulagač otplatio.

Ako razmotriš sve ove slučajeve, vidjet ćeš da je prodaja udjela ustvari najpravedniji oblik ulaganja: ti dobivaš novac koji možeš ulažiti u razvoj, a ulagač kroz svoj udio dobiva garanciju da će povratiti ulaganje. To znaju i ulagači, i šanse da nađeš ulagača koji neće to tražiti — a da ujedno ne spada u FFF grupu navedenu gore — ravne su nuli.

Sad, to ne znači da se prodajom udjela odričeš kontrole (ili njenog dijela) nad projektom. Osnivački ugovor svake firme određuje koliko je potrebno imati udjela da bi se mogle donositi važne odluke, a u pravilu je to 50% plus jedan udio. Dakle, dokle god imaš više udjela nego tvoj ulagač — u prijevodu, dokle god ne prodaš više od pola firme — ti donosiš sve odluke. S druge strane, koliki udio ćeš prodati ulagaču ovisi o vrijednosti tvrtke oko koje se obojica složite — što pak ovisi o tome kako svaki od vas gleda na vrijednost cijelog projekta. Drugim riječima, ako ne nađeš nikoga tko će se složiti s tobom da je tvoja “suluda cifra” realna valuacija vrijednosti tvrtke (u nekom ne-suludom roku), nikad nećeš ni pronaći ulagača.

Idemo dalje. Zamislimo da si našao ulagača s kojim si se složio oko procjene vrijednosti firme/projekta, pa shodno tome i njegovog udjela u njoj. U pravilu, ulagači ulaze u tvrtke s određenom idejom exita, iako je ona samo smjernica a ne i uklesana u kamenu. Ulagač u pravilu definira exit kao cilj, u stilu: ciljam na to da na moj ulog od X novaca za 3-5 godina dobijem 10 puta X novaca (to se čak u žargonu i naziva 10x). Za razliku od kredita, ovakav ulagač svjesno sudjeluje u riziku kojeg nosi svaki novi biznis, te zna da se njegov cilj ne mora ostvariti; zato ulagači i raspršuju svoja ulaganja na nekoliko projekata. Venture fondovi čak imaju vrlo jasnu računicu: od deset projekata, četiri će propasti, tri će vratiti investiciju, dva će biti u nekom plusu, a jedan će donijeti toliko da će pokriti sve ostale projekte i još solidan profit; poslovni anđeli su manje raspršeni, ali zato i aktivnije sudjeluju u radu projekata u koje su uložili.

Dakle, taj exit nikad nije ni po čemu fiksan i nečime određen, a najmanje datumom. Jedini faktor je prilika koja se ukaže — a i sam si rekao da bi prodao projekt za “suludi iznos”. Najbolja vježba za razumijevanje kako funkcioniraju ulagači je da si u glavi izvrtiš nekoliko scenarija kako se projekt može razvijati, pa ajmo to zajedno.

Prva varijanta je da se ispostavi nakon nekog vremena kako projekt nema nikakve šanse na tržištu i sve počne propadati: nema prihoda, gomilaju se dugovi, horor i strava. Zbog takvih stvari postoji ona “ograničena odgovornost” u nazivu trgovačkih društava, tvrtka bankrotira i svi koji su u nju uložili — novac, rad ili vrijeme — su na gubitku. Ulagači su savršeno svjesni te mogućnosti, dapače znaju da daleko više tvrtki propadne nego što uspijeva, i iako se pokušavaju što bolje osigurati — prije svega pažljivim odabirom u kakve projekte i ljude će uložiti — spremni su prihvatiti realnost kad vide da su sva sredstva iscrpljena.

Drugi scenarij je da je firma osrednje uspješna — pokrivaju se svi troškovi, posla ima, ali rast je na nuli ili vrlo malen, kao i profit. U tom slučaju mogu proći godine dok se uložena sredstva ne vrate kroz udio u profitu, i ulagači će gledati kako da povrate svoj udio na drugi način. Ako je u pitanju manjinski udio, pa nemaju nikakvog utjecaja na poslovne odluke, u pravilu ne mogu prodati svoj udio nekom vanjskom kupcu, pa postoje dvije opcije: prva je da nagovore ostale vlasnike da se sve proda, osobito ako firma ima neku tehnologiju ili drugu vrijednost — klijente, nekretnine… — koja može biti zanimljiva vanjskom kupcu, ili pak da ostali vlasnici otkupe njihov udio. Opet, to nije idealna situacija za ulagače, ali će pristati na nju ako ne vide drugi izlaz.

Treći scenarij je da tvrtka odlično posluje, da prihodi pokrivaju sve troškove i još ostavljaju ogroman profit. Tu je sad bitan faktor vrijeme: ako se to dogodi vrlo brzo, ulagač u pravilu neće htjeti odmah uzeti udio u profitu — kao kad oročiš novce u banci pa znaš da ih 12 mjeseci ne možeš dirati, tako je i on predvidio period u kojem ti novci “rade” za njega. Stoga će u pravilu inzistirati na tome da se taj novac ponovo uloži u firmu, s ciljem da se razvoj još više poveća i da firma postane još vrednija i bogatija; njegov cilj je da u periodu koji je sebi zacrtao — ovisno o ulagaču i vrsti ulaganja taj se period u pravilu kreće između 2 i 6 godina za hi-tech firme, pa do više desetljeća za biotehnološke.

Da rezimiram stvari, ulagači vrlo rijetko računaju na profit kao sredstvo povrata ulaganja kod tehnoloških tvrtki. Amazonu je trebalo osam godina da postane profitabilan, mnogi “uspješni” Web startupi (primjerice Facebook) to još uvijek nisu, a u nekim branšama tvrtka može i izaći na burzu prije nego postane profitabilna. Ukoliko firma može postati profitabilna u kratkom roku — par mjeseci ili godinu dana — daleko se više isplati tražiti neki povoljan kredit nego klasično equity ulaganje. Stoga ulagači kao sredstvo povrata uloženog iznosa — i zarade — vide prodaju svog udjela, koja je moguća na dva načina: ili će udio prodati nekome (bio taj netko ostali suvlasnici ili netko treći), ili će cijela tvrtka izaći na burzu (gdje će lako prodati dionice redovnim putem, kad im zatreba). U pravilu hi-tech tvrtke više ni ne izlaze na burzu, jer će se najčešće pojaviti zainteresirani kupac daleko prije nego što tvrtka dovoljno naraste.

A da bi prodaja tvrtke bila moguća, svi suvlasnici moraju imati barem približnu ideju o njenoj valuaciji — a dok tvrtka nije na burzi valuacija se može vrlo jednostavno definirati kao “najmanji iznos za koji bi vlasnici bili spremni prodati tvrtku”. Dakle, ti u svom slučaju imaš valuaciju, i ona iznosi “suludu cifru”, koliko god to bilo. Ako ne možeš naći ulagača koji misli da firma vrijedi toliko, ako ne i više, jednostavno zaboravi vanjskog ulagača i potraži druge načine financiranja (FFF, kredit, sweat equity…).

Za kraj, samo moram reći par riječi o samim ulagačima. Ako govorimo o firmi koja je na početku svog životnog puta, te ako zanemarimo državne ulagače kao što je BICRO, koji imaju svome mehanizme ulaganja i povrata, raspoloživi ulagači svode se na venture capital fondove — koji ne dolaze u obzir dok ulaganje ne iznosi barem nekoliko stotina tisuća eura — te poslovne anđele, koji su individualni investitori i ulažu vlastiti novac. No osim samog novca, oni u pravilu ulažu svoje znanje, iskustvo i kontakte, a često čak i vlastiti rad; s dobrim poslovnim anđelom de facto dobivaš vrhunskog djelatnika koji te ništa ne košta. To naglašavam kako bi bilo jasno da se ulagača ne treba plašiti; ako su uložili u tebe to znači da vjeruju da projekt i ti osobno možete uspjeti, i dati će sve od sebe da ti u tome pomognu.

Nadam se da ti je ovaj podugačak odgovor donekle razjasnio situaciju i objasnio zašto se ne moraš bojati investitora, odnosno njihovog ulaska u projekt u obliku udjela. Ulaganje nije ucjena i pištolj u glavu, već sporazum među poslovnim ljudima — i kao što te nitko ne može natjerati da kupiš pet godina star auto po cijeni novog, nitko te ne može natjerati da prihvatiš ulagača čiji ti uvjeti ne odgovaraju.

Vrlo brzo je stigao i njegov odgovor, u kojem (između ostaloga) piše:

Jasno mi je da je to premali novac da bi uvlacio nekog sa strane, samo sam htio vidjeti i tu opciju. Na kraju cu vjerojatno to sam financirati. Ono sto mi je interesantno kod angel investitora su bas te veze koje bi mogle nekakvu ideju pribliziti mozda jednom segmentu trzista do kojeg ja ne mogu doci. Postoji visestruka korist ukoliko od investitora jos dobijes i partnera.

Čuj, ako je stvarno samo 3k EUR nemoj uopće razmišljati o investiciji, to su novci koje je lako naći, a i nijedan investitor ti to neće dati, ne isplati mu se. Ali ako misliš da će ti u budućnosti trebati još ulaganja to je već druga priča, ali to onda treba dobro isplanirati. Što se investitora tiče, ako ti netko želi dati novce ali se nije spreman i sam aktivirati oko projekta, takvog radije zaobiđi. Kao što investitor bira u što i koga će uložiti, isto tako i poduzetnik ne mora uzeti prve novce koji mu se nude.

Reblog this post [with Zemanta]

5 thoughts on “Ulaganje u Web startup”

  1. “E sad, ti kažeš da trebaš investiciju, ali da ne želiš prodati udio u projektu; odnosno kako naš narod kaže htio bi bi biti i pošten i jeben” – Berislave koji si ti car :))). Inace, jako dobar post, interesantan i pojasnio mi je neke stvari. LP

  2. Evo godinu dana poslije, moram reci – bas super post. Ono sto bi mene jos zanimalo je: kako se definira udio u firmi kod sweet equity-ja; dakle, ako se ne zna kakav ce biti prihod (ambicije su velike ali jos je rano za prognoze..) da li se udio definira prema vrijednosti usluge u odnosu na trenutnu vrijednost projekta ili?

    I druga stvar, kako bi se definirala prava tj. obveze investitora kad se radi o poslovnom anđelu – da li se sudjelovanje u lobiranju i sl. procesima moze definirati ugovorom izmedu investitora i projekta/firme? Moze li firma postaviti svoje zahtjeve u slucaju da se investitor ne pridrzava ovakvog dogovora?

    Toliko od mene, pratim i dalje!

  3. Pingback: andelu

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *